解密Zoom：手握"中国码农"法宝能否继续"一路高歌"？

原标题：解密 Zoom 上市暴涨的奇迹：手握“中国码农”法宝能否继续“一路高歌”？

后歆桐

在最近的这波美股IPO风潮中，在一众“独角兽”中略为低调、不靠烧钱的视频会议软件提供商Zoom（代码：ZM）异军突起，上市前IPO目标价不断被调高，上市首日更大涨72%。

Zoom是何方神圣？为何会受到投资者如此青睐？未来前景又如何？

在多位接受第一财经记者采访的专业人士看来，Zoom的成功在于将属于“红海”的会议视频领域做到了极致，该公司研发费用较低、重视营销也是其制胜的法宝。从市销率（PS）来看，投资者依旧看好其未来股价增长潜力。

但同时，他们也认为，Zoom要维持股价涨势和业务优势，当前的业务形式略为单一，未来还需要拓展更多的应用场景、进行产品、商业模式创新，加速国际化等。城堡对冲基金驻纽约美股交易员陈大龙接受第一财经记者采访时表示，Zoom股价要继续上涨，需要用更好的业绩来证明其平台商业价值。

研发和销售

Zoom上周正式在 纳斯达克 上市，开盘报65美元，与每股36美元的IPO发行价相比飙涨近81%。最终收报62美元，较发行价大涨72.22%。市值达到159亿美元。

作为一家多人云视频会议软件服务提供商，Zoom支持25人免费高清视频通话。该公司创始人为华裔工程师袁征（Eric Yuan），创办于2011年，2年后的2013年初才正式上线服务，但几年内就发展成为视频会议行业的新晋独角兽。

该公司主要从客户的订阅获得收入，针对不同的客户群体，提供不同的订阅方案。根据其招股说明书，超过50%的世界500强企业在使用Zoom的付费服务，334个客户贡献了其34%的营收。规模多于10人的企业订阅客户群体在2017、2018及2019财年分别贡献了Zoom收入的69%、75%和78%。

罗兰贝格TMT行业合伙人王欣（Raymond Wang）在接受第一财经记者采访时称，任何商业行为都要顺势而为。目前，在大的移动办公趋势下，企业都有对视频系统的需求，就导致大众对Zoom产品的接受程度非常高。尤为值得一提的是，与大多数新上市的独角兽亏损或亏损惨重不同的是，Zoom已实现盈利。

Zoom的招股说明书数据显示，2019财年（截至2019年1月31日），Zoom的营收为3.31亿美元，2018财年营收为1.51亿美元，2017财年营收为6082万美元，逐年翻番。净利润方面，2019财年为758万美元，扭转了2018财年亏损382万美元的状态。Zoom还保持了稳定的高毛利率，2019财年达到82%。

“Zoom的快速增长给我们留下了深刻的印象，同时带来了现金流、盈利能力和强大的业务吸引力。”戴维森公司分析师贾卢里亚（Rishi Jaluria）在报告中称，“此外，我们的尽调表明，Zoom可能成为视频会议行业事实上的标准。”

根据招股说明书，2018和2019年财年，Zoom的研发支出仅约占当年收入的10%。这一水平远远低于行业平均水平，甚至不到同业平均研发支出水平中位值的一半。例如，Atlassian的研发成本占收入的超四成，即使是Zendesk和Hubspot等小规模公司，研发成本占比也超20%。

Zoom的招股说明书称：“我们的产品开发团队主要在中国，那里的人力成本比其他许多地区的成本都要低。如果我们将我们的产品开发团队从中国转移到其他地区，那么我们可能需要承担更高的运营费用，这将对我们的运营利润率造成不利影响，并损害我们的业务。”截至2019年，Zoom员工人数1702人，在中国的研发中心有超过500人员工。

同时，Zoom也非常关注销售。袁征曾表示，Zoom最核心的竞争力是销售力。2019财年，Zoom将56%的收入用于销售和管理，使得收入同比翻一番。

王欣分析，Zoom的盈利模式给予企业两个启示，第一，虽然视频会议系统其实已经是一个“红海”行业了，在Zoom进入前，已经有包括 微软 、 思科 （Cisco）的Webex、 谷歌 的Hangouts、Go To Meeting等玩家了，“但只要能够做到极致，依然能形成差异化的竞争优势”。

“所有人使用Zoom的反馈就是好用、方便。它既有APP端，也有网页端，无论是视频、语音还是分享材料，其操作界面都非常简单、友好。”他称，“同时，它还有一个最大的好处，即特别稳定，不论身处何地，在电话会议时，比起其他视频会议系统，通过zoom进行会议时，声音都非常清晰，非常稳定，不会掉线。”

此外，他称，Zoom能做到产品差异化与其创始团队的经验和能力也是紧密相关的。该公司过去是思科的一个部门，思科当时并没有非常重视这块业务，所以Zoom就独立出来做。

王欣说，第二，虽然Zoom也会去拓展一些其他商业模式，但其核心的商业模式还是非常传统的收费模式。为此，其努力使得使用、安装都特别方便。同时，不同于思科的Webex针对的都是中大型企业，小型企业甚至是个体户，都可以安装Zoom并付费，享用其技术解决方案。如此一来，Zoom覆盖的客户层级可以覆盖到非常低，用户量就会特别大，能够形成规模效应，并因此实现较低收费。这说明，企业发展不一定要通过近年来互联网企业的烧钱模式实现。

想抢占更多市场份额并不容易

陈大龙对记者分析称，根据上周收盘价格，Zoom市值160亿美元，根据其2019财年营收3.3亿美元、净利润758万美元，对应的市销率为48，市盈率（PE）为2110。“市消率反映的是公司的潜在价值。如此高的市销率加上其此前不断上调的IPO发行价格，显示出投资者对Zoom及云视频会议行业的极度乐观。”他称。

当被问及近50倍的市销率时，袁征在接受媒体采访时称，他并不为此而困扰，“我对估值感到满意，因为我们专注于市场份额，以吸引更多客户转向我们的平台” 。

陈大龙表示，根据Zoom的商业模式来看，它走出了一条自下而上的非传统ToB的营销方式，获得了巨大的成功。但他也指出，Zoom未来想要抢占视频会议领域的更多市场份额并不容易。因此，Zoom未来应将业务扩展到更多的领域，例如教育和医疗等其他场景上，挖掘出新的增长点。此外，其目前总收入的80%来自美国市场，随着海外市场对于视频会议的需求不断增长，未来Zoom也需要将国际化作为重点业务发展目标之一，率先抢占海外市场。

“目前Zoom客户中年度付费超过10万美元的不到4%。”他称。

王欣也表示，Zoom未来需要巩固优势的话，仍有很多要做。首先，需要通过加强技术优势进一步加强产品的能力。“无论是硬件视频会议还是移动视频会议，对于视频会议厂商来说，5G时代的到来都是其与竞争对手拉开差距的重要阶段，5G通信技术将让视频会议更好的观看体验。未来Zoom能否率先树立自身优势也许也会决定它在5G时代的地位。”王欣说道，其二，是需要巩固商业优势，加强其产品壁垒。其三，是需要创新，“在现在功能的基础上，如何通过技术对其产品及一些商业模式进行创新也很重要”。

袁征在Zoom上市后接受媒体采访时表示，Zoom可依赖的视频通信方案将在全球范围内把市场扩展到医疗保健等新领域。Zoom的首席财务官斯塔克伯格（Kelly Steckelberg）也称，上市后，Zoom有三个主要目标：向更多企业销售，扩大国际销售，并推出一种名为Zoom Phone的基于云的电话系统新产品。