51信用卡张传波：技术赋能，成就黑客式增长丨新增长专题

实现持续增长是所有企业天生的使命和追求。今天，在中国越来越复杂多变的商业环境下，企业的外在环境、增长模式和内在组织架构都发生了重要变化。找到新的增长路径，正成为企业面临的共同问题。而在引领增长的潮流中，一些人、一些业务的创新成为企业新增长的一个突破口。

【增长关键词】黑客式增长

51信用卡黑客式增长，主要增长动力来自于与腾讯之间“技术、洞察”的深入合作模式。具体来说，借助腾讯的洞察能力，将潜在用户群体引流至51信用卡，再分析已转化用户群体的特征，将这些用户群体特征反馈给腾讯，并针对具有这类特征的用户群体投放、引流。

2018年对于51信用卡来说，无疑是具有历史意义的一年，这家成立于2012年的金融服务公司，用6年时间登上了港交所。

根据其招股书显示，51信用卡2015年、2016年、2017年的营收总额分别为8973万元、5.71亿元和22.69亿元，复合年增长率为402.9%。快速增长的背后是以海量用户做支撑，据51信用卡副总裁张传波透露，51信用卡累计激活用户已经突破1亿，黑客式的用户增长为公司的发展奠定了基础。

在谈到51信用卡的增长时，51信用卡副总裁张传波认为， 与腾讯等流量平台之间互相的洞察合作，是51信用卡裂变式增长的关键，这也是未来获得持续增长的方向。

金融数据赋能 挖掘用户需求

张传波加入51信用卡的时候，正值互联网金融高速增长期。随着互联网的普及和技术的成熟，用户的消费金融需求得到爆发式的释放，互联网金融市场随之进入一个爆发期。

在这之前，51信用卡已经完成了从 工具 到金融服务的业务转型。2012年，51信用卡创始人孙海涛带领团队开发的51账单（后更名为51信用卡管家）App上线，主要向信用卡持有人提供个人信用管理服务，帮助用户管理信用卡及家庭账单，如房贷、车贷、水电账单等，同时还提供其他增值服务。

App上线后，巨大的流量不仅为51信用卡赢得了资本市场的青睐，也开始促使公司不断拓展新的业务，与银行合作，为银行的信用卡中心导流，承接银行线上办卡业务。2014年，51信用卡与宜信合作推出面向信用卡人群的在线速贷产品“瞬时贷”。2015年，布局线上消费信贷撮合，推出独立产品“51人品”App，依赖于“51人品宝”和“51人品贷”两大资金端和资产端，完成P2P闭环；2016年，51信用卡又面向无卡人群推出信用生活服务平台“给你花”。

从上线之初的信用卡账单管理工具，到通过信用卡管理这一入口，逐渐延伸出在线办卡、信用卡还款以及个人信用管理和在线借贷撮合等业务，51信用卡用六年时间完成了从工具到金融科技平台的转型升级，积累了从用户到数据再到技术等金融科技业务发展所需的关键要素。目前51信用卡有三大主要业务版块：个人信用卡管理服务、信用卡科技服务和线上借贷撮合服务，这三大业务资源共享，打造了一个围绕信用卡金融所展开的生态体系，在产生协同效应的同时，也诞生了交叉销售的机会。

张传波2017年从在线旅游行业进入互金行业。在他看来，互联网金融同样是一个社会价值很高的行业，一方面，它可以满足中国数亿人的资金资产需求，在用户最需要的时候解决他们的诉求；另一方面，中国的征信体系尚不完备，互联网金融企业有大量的用户数据，是对当前征信很重要的补充，有助于中国征信体系的建立和完备。

“我觉得（互金）对社会是有价值的，如果对社会没有价值的事情，通常做不长。”张传波说。在他看来，相较于传统金融，51信用卡的优势是“科技赋能”，大数据发挥了十分重要的作用。

“我们拥有中国数以亿计的用户账单，通过分析用户的账单，为他们提供衍生的综合金融服务。”张传波说。数据分析的价值在于，有时候用户并不知道自己的需求，51信用卡通过用户的账单分析，可以向用户推荐更适合他的产品。

他举例说，因为工作关系，有些长期频繁坐飞机往返于京沪的客户，每次都需要花很长时间排队过安检。针对这样的商旅人士，就可以向他们推荐某家银行的白金卡，他们就可以直接走VIP通道，免去排队安检之苦。

“很多时候我们说，用户的诉求点是由需求引发的，不一定。他有诉求点，但不知白金信用卡这个需求点。所以我们通过大数据的分析，给用户做推荐的时候是精准的。”张传波说道。

黑客式增长 每年持续新增千万级新用户

51信用卡经历着黑客式增长，每年持续新增千万级别新用户，为业务发展提供弹药。财报显示，2017年平均获客成本仅为19.2元，远低于市场中同行业的获客成本。

在谈到如何实现黑客式增长的时候，张传波指出，首先要认准大方向，选对合作伙伴。他认为，现在的流量主要集中在BAT。以腾讯为例，中国大部分的智能手机里，都安装了腾讯的应用App，腾讯覆盖了中国10亿互联网用户。

具体到与腾讯的合作，他认为是“大数据算法，技术加持”。通过腾讯广告的oCPM和oCPA等，拓展潜在用户群体导流到51信用卡。在完成获客之后，一部分用户群体在51信用卡完成转化，比如办理了信用卡，或者申请贷款，腾讯又基于此通过算法分析，算出符合该画像的用户群体特征，51信用卡再根据这些用户群体特征，重新调整投放策略，在微信朋友圈进行投放。

这是一个漏斗式的转化过程，在腾讯和51信用卡不断地深入合作过程中，越来越精准地触达目标人群。这也是一个痛并快乐着的过程。张传波说，和腾讯洞察能力的打通和对接是一件十分复杂的工作，但对接完后，实质性的增长就发生了，新用户远低于市场的获客成本。

“通过线上渠道，只要能够尽可能的覆盖到你的用户，用户在需要的时候广告出现了，信息会更精准，获客成本没有那么高。”张传波说，银行信用卡中心传统的地推规模，会随着移动互联网的发展，比例也会相应减小。

他认为，线上还有很大的空间。现在一些平台流量很大，51信用卡可以通过互相之间数据洞察的打通来触达真实的用户，在获得更多用户的同时降低获客成本。

“在保障用户信息安全和隐私的前提下，和平台之间数据洞察能力打通，然后精准地触达用户，这也是未来的趋势。”张传波说道。

下一步增长

在黑客式增长之余，还有更多的因素在推动着51信用卡持续稳定的增长。

张传波给出这样一组数据：中国有超过13亿人，人均持有信用卡为0.39张，远远低于美国。一方面信用卡的增量空间非常大；另一方面，因为征信体系不完善，庞大的农村、城镇人口无法办理信用卡，但依然有消费金融的需求。用户的诉求点，正是51信用卡增长的机会。

围绕着这些诉求点，51信用卡也在尝试一些创新的项目。张传波向记者透露，目前51信用卡正在联合多家银行做联名卡，由银行品牌授权，51信用卡利用自己的技术和数据优势，协助做后端的获客、风控和运营等。

从行业大环境来看，互联网金融行业良莠不齐，最终合规的企业才能获得长远的发展。

张传波认为，互联网金融行业未来的发展更多的是靠政策，将来合规的企业才有市场准入的资格。他现在回想起来， 51信用卡上市还有另一层意义——去香港上市，非常严格，对51信用卡做了所有业务的审计，是一家非常合规的公司。 将来，一旦市场准入设定了门槛，互金行业中，很多处于灰色地带的公司将被淘汰，这将是类似51信用卡这种合规性经营公司的远期红利。

文：成功营销 / 腾讯营销学院

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