校宝突围：终局决定现在

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纵观中国互联网20年发展史，就是各行各业的“互联网化”：门户带来了传媒的互联网化，QQ、游戏、微信带来了通信和娱乐的互联网化，淘宝、京东等带来了零售的互联网化，滴滴、美团带来了出行、城市生活的互联网化。

在这个过程中，C端的核心诉求没变， 变的是被互联网重构的B端（产业端）。

B端的变化有三个过程：

• 在线化：B端核心业务的在线化，从而产生更多数据沉淀和与C端的连接；

• 智能化：B端从数据沉淀及与C端的更多互动中获得反馈，发展出智能系统；

• 网络化：B端机构之间更低成本地借力网络展开协同，完成服务。

很多行业中，三个过程同时存在，但是每阶段占主流的过程可能有差异。比如在信息化程度低的行业，大部分B端机构还处于核心业务从线下到线上转移的在线化阶段；而已完成在线化的行业，智能化和网络化过程则是主流。

由于不同行业集中度不同，产业“三化”后将收敛为不同的市场格局：

在市场集中的大B行业，比如手机行业，最终往往是大B整合一切、主导产业升级；

在市场分散的中小B行业，路径可能收敛为 T支撑的S2B2C平台 ——由科技企业（简称T端）构建平台，整合供给端的能力，如金融、保险、各类技术等（即Supplier，供应商，简称S端），共同服务大量中小B端，最终更好地服务C端。

逻辑如下图：

如何在三个过程的交织中找准自己的位置，更好地服务B端，是所有T端企业的共通性问题。

教育，是产业升级的重头行业，也是一个市场高度分散的行业：智研咨询发布的《2016-2022年中国教育培训市场竞争格局及投资前景评估报告》显示， 2015年我国教培行业CR5（行业前五名的市场占有率）仅为4.17%。

在教育行业信息化服务商中，校宝在线（以下简称校宝）是一个值得研究的范本。

至2018年9月，校宝覆盖品牌数突破6万家，市场占有率达到15%左右，成为这一赛道市占率第一的企业。

这背后，更值得关注的是 校宝的转型史 ：这家成立于2010年的公司，已走过8年历史，从最初侧重to C到重心转移至to B市场，再到从to B教育SaaS服务发展到对S2B2C模式的探索：校宝先后服务了教育机构的在线化、智能化进程，如今已开始探索对教育机构的网络化改造，其对应的商业模式是做S2B2C平台。

对终局的想象，决定一家公司的战略和商业模式。

赚不到钱的C端之路

2015年被认为是中国的企业服务元年；而2013年，校宝就开始了从to C向to B的转型。

转型源于校宝的C端困局。

2010年，在剑桥攻读语义学博士的张以弛和攻读计算机科学的孙琳用一款英文作文批改软件“易改”参加了剑桥的创业比赛，一路过关斩将拿到了第一，并获得了剑桥大学官方风投机构——剑桥大学企业种子基金的投资。当年底，张以弛放弃博士学业，回国创办了校宝，孙琳任CTO。

3年后，校宝旗下有了三款产品：易改、校宝ERP、1Course。

其中，易改是to C的英文作文批改软件；校宝ERP和1Course则针对B端市场，前者为教育培训机构提供简单的报名信息录入、排班记录、课消课耗等信息化管理功能；后者则是B端版的易改，为语言培训类机构提供作文打分、仿真考试等功能。

公司成立的头三年，校宝主推的产品是易改，以至于在推ERP、1Course时，客户会说：“哦，原来你们就是做易改的那个公司。”

到2013年，易改成为英语学习者中的流行软件，用户数达百万级；校宝ERP和1Course则处于产品打磨期，用户数分别在千量级和百量级。

但张以弛却发现，优势产品易改遇到了两个难点：

• 短期不挣钱：始终找不到盈利模式。

• 长期天花板有限。

当时张以弛了解到，国外有一家与校宝业务类似的以色列公司Whitesmoke（白烟）。据其2011年12月向纳斯达克交易所提供的S1文件，白烟当年营收4800万美金，成本则达5000万美金。

这让张以弛意识到：“ 哪怕我们做得比它好，也还是不能盈利。所以一定要换方向 。”

用户的反馈，启发了校宝从to C到to B的转向。“ 如果让我付钱我不付，但我所在的教培机构可以付。 ”一位易改的教师用户说。

之后，张以弛和团队调研了全国各地几十家教培机构，发现这个行业和想象中完全不同：

“营销就是发传单；今天来咨询，填了咨询表，到报名时同样的信息还要再填一次； 教学、管理用的是培训机构三件套：Word、Excel、QQ。 ”

从营销、招生到教学等 各个环节刀耕火种的运营方式让张以弛看到了教培机构的信息化程度之低 ：

“大家一般理解的教学是教、测、评、练。但事实上教育是由组织提供的一个服务过程 ，除了教学环节外，营销、招生等也是重要环节 。当时市场上大多数的教育科技公司还是在加持教学环节，所以我想校宝能不能提供全环节的服务。”

教育SaaS（Software as a Service）+增值服务，即先“业务数据化”后“数据业务化”的模式慢慢在张以弛脑海中浮现：

先通过校宝信息化SaaS解决方案， 帮助教育机构沉淀数据 ，提升管理效率和服务水平，实现“ 业务数据化 ”；再通过对业务数据的挖掘和应用，即“ 数据业务化 ”开拓各种增值服务。这是张以弛在2013年看到的校宝新“终局”。 

5年后回看，这条与当时潮流不太相符的路，却具有前瞻性。

“业务数据化”进而“数据业务化”的想法，其内核接近今年被广泛讨论的产业互联网概念。

从互联网对B端的3种改造——“在线化、智能化、网络化”的视角来看，业务数据化对应的就是“在线化”进程：通过ERP等系统帮助教育机构将招生、运营等核心业务从线下迁移到线上。

这既是当时张以弛调研一圈后感到的市场需求——在人力越来越贵、线下传统模式效率低下的情况下，在线化能满足教育机构提高运营效率的需要；在线化也是进一步做智能化的基础——数据越多，越能帮助研发提升营销、批改、排课等环节效率的智能系统。

而更长远的“数据业务化”则对应着智能化和网络化进程。

对重新出发的校宝来说，这是一个看起来很美的故事。

不过它必须先趟过并不容易的第一滩沼泽： 说服当时信息化程度还很低的大量教育机构开始从无到有的数据升级。

攻克B端

从2014年到2018年，转型B端市场的校宝着力做的就是帮B端教育机构实现在线化和智能化。

具体而言，校宝攻克B端市场的路线是从教培机构到全日制国际化学校再到高考体系下的私立、公立学校。

首先，校宝进一步打磨了针对教培机构的校宝ERP，涵盖市场招生、教务管理、家校互通、人员管理、财务分析、经营决策等全环节。

在公司扎堆的教学环节之外为教培机构提供全环节技术服务是一个很有差异化的市场定位，因此很快打中了市场痛点。 2015年，校宝ERP的用户数从千量级上升到万量级。

于2016年采购校宝ERP系统的桑尼少儿英语校办主任樊淼告诉「甲子光年」：“我们不可能同时使用两个系统，在此之前了解过其他系统，觉得校宝做得最完善。”

在教培市场取得优势后，校宝开始切入全日制学校，突破口是内嵌智能英文批改技术的1Course。这一产品非常符合国际化学校的英语教学环境，从而打开了市场。

此后，校宝又切入到了全日制学校全环节管理市场，对应的产品是校宝ERP的全日制版——“智慧校园”系统。

但与校宝ERP不同的是，智慧校园系统进一步针对新高考改革后的走班排课需求新增了智能排课功能，这让校宝进一步在国际化学校之外打开了高考体系下公立、私立全日制学校的市场。

在打法上，校宝坚持做产品，不做项目和定制。虽然标准化产品有客单价不高的问题，但是有利于在更短时间内服务更多客户，然后再把客户做深，服务全环节需求。

“不会为了芝麻丢掉后面那个西瓜。”张以弛告诉「甲子光年」。目前，校宝已成为教育信息化赛道市占率第一的公司。

在这个第一背后，一个关键是满足市场需求的技术能力。

孙琳告诉「甲子光年」，在相当多教育信息化解决方案中，因为顾虑数据安全，学校往往 要求采用本地化和定制化部署，这些“伪SaaS”使数据形成一个个孤岛 ，无法对接优质供应商，阻碍了数据赋能。

而校宝则因为在数据安全和模块标准化等技术功能上花了很大功夫，因而可以在推校宝ERP产品时，坚持更容易规模化的SaaS模式，从而更快地占领市场。

在底层，校宝对核心数据采取了不可逆加密算法，保证了密码等核心数据在已泄露的最坏情况下依然可以不被破解。

数据库系对客户数据均采用异地三热备的方案（即跨地区的3个数据热备份）提高数据可靠性，用户可以对历史上任意时间点的数据进行回滚，避免了因误操作或恶意操作造成的数据损失。

校宝还同阿里云、微软云以及安恒信息等安全提供商密切合作，在自身的安全保护体系外，综合采购安全产品和服务，并且请白帽子黑客团队，定期为企业进行漏洞测试。

到2018年，校宝积累了超6万家客户，在这样的量级上，校宝进入了探索教育机构网络化的新发展阶段。

其商业模式再次更迭，开始朝S2B2C平台发展，帮助供应商与教育机构之间形成网络化协同。

S2B2C

B端的网络化，即B端机构之间、以及B端与上游供应商和下游终端用户之间，能以更低成本借力网络开展协同，完成服务。

在越是分散的市场，即有很多小B的行业，越可能出现 利用数据智能和网络协同，对整个产业进行重构的平台型企业。

目前，已有 好未来推出包含五大教育解决方案的to B教育开放平台、美团推出涵盖外语、音乐、美术、职业教育等8大门类的在线培训平台。

校宝也有意冲击这个平台型机会。

2017年底、2018年初，校宝从商业模式、技术架构、打造开放生态三方面入手，开始向平台型企业发展。

在商业模式上，校宝开始通过“数据业务化”拓展增值服务。

最先发力的增值服务是金融。

2017年7月，校宝联合 网商银行 推出了针对教培机构支付场景的 聚合支付工具“校宝收银宝” ，其特点是将费率降低至2.5‰，较之POS机可为机构节省超一半的成本。

这一探索在2018年吸引了蚂蚁金服领投的共计2亿元人民币的C轮投资。

蚂蚁金服投资总监丁铭告诉「甲子光年」：“国内教育培训机构长期以来缺乏金融服务的核心原因之一是普遍缺乏好的信息化管理及运营能力。校宝为教育培训机构提供的一站式SaaS服务，将促使教育培训机构在线化运营，沉淀运营数据，这些多维度数据，将助力金融机构建立针对教培行业的风控能力，从而开发各类金融产品及服务，如针对教育培训机构的信贷、资金管理、保险等服务，和针对用户的学费分期等产品。 蚂蚁金服非常期待与校宝一起服务国内数十万教育培训机构客户和数千万用户。”

在保险领域，校宝联合中国人民财产保险股份有限公司推出了“ 教培机构责任险 ”。

校宝的客户中，有很多跆拳道、空手道等教培机构，这类运动有一定危险性，而以往上课过程不透明，保险机构不能确定孩子是否是在课堂内受伤，因此难以设置针对此种场景的保险。

而当校宝的SaaS系统沉淀下学生的上课数据后，针对体育课外教育的新类型保险产品成为可能。

在如今的产业互联网背景下来看，校宝这条“ 教育SaaS+增值服务”之路，正是阿里巴巴学术委员会主席曾鸣提出的S2B2C模式。

2017年5月，曾鸣在首届阿里巴巴供应链开放日活动中首次提出了S2B2C模式：“ 未来五年最有可能领先的商业模式是S2B2C(Supply Chain Platform to Business to Customer)。 ”

S2B2C即前文提到的将供应链、B端机构和最终消费者连接的平台。它能让供应商和B端机构之间完成低成本实时互动，共同为消费者提供更好的服务，并通过连接S与B，产生更多新的商业模式。

“ 这不就是我们在做的吗？ ”当张以弛第一次在曾鸣书院看到S2B2C模式时不禁惊叹。

未来在产品战略上，校宝一方面将不断加强B端市占率， 为打造S2B2C平台积累足够大的B端池子。 另一方面， 校宝将提升数据分析能力 ，更好地对接上下游各项关联服务，方便更多供应商接入。

另外一个面向未来的改变是技术架构调整。

在单点技术实力之外，对目前的各类企业服务公司来说，要高效率地输出以技术为依托的解决方案，还需要“技术组织力”，这也是大到BAT，小到各细分领域创业公司都在进行技术架构重组的原因。

校宝的技术架构升级经历了 从to C阶段的项目制到to B做在线化和智能化时的产品制再到如今搭建技术中台的演变。

中台架构是目前各技术公司在技术架构上的共性，因为 中台有利于资源集中和数据整合，也有利于更好地与外部技术方对接、交流，能适应S2B2C平台对接各方的需求。

“中台架构下包含四个平台： 技术服务平台、数据服务平台、运维平台、工程平台 。”孙琳向「甲子光年」解释到。

其中 技术服务平台 是将原来耦合在一起的功能点进行拆分，形成可以复用的单点功能，即能灵活地支撑前端业务，又能保证系统的快速迭代。

数据服务平台则是将分散在各个业务线上的数据进行整合，建立多维度、立体化的数据库。

校宝向S2B2C平台转型的第三个打法是构建合作开放的技术生态。

一方面，校宝研究院积极与学术界和工业界分享研究成果。不仅同谷歌研究院、剑桥大学和加州伯克利大学发表学术论文和专著多篇，还以API和授权的形式直接赋能学校和企业。国内已有多家头部教培机构内嵌了校宝的智能批改API。

在教育领域之外，校宝研究院基于全面的数据智能技术，研发了广告变现等多种基于人工智能的企业服务，被某美股上市公司采用。

另一方面，针对国内缺乏PyTorch实战经验的现状，今年孙琳还和校宝研究院技术专家项斌、蒋阳波、汪建成共同撰写了《PyTorch 机器学习从入门到实战》一书，为PyTorch 深度学习框架的学习者提供了从基础入门到商业实操的经验，展示了校宝在教育信息化领域运用PyTorch的实战操作。

校宝是国内最早全面采用PyTorch深度学习框架的公司之一，从技术社区中获益良多，因此孙琳、项斌等人也想更多回馈社区；从商业上，这也有利于吸引更多技术生态资源。

同时，校宝还重视与技术社区的互动，多次举办包括“微软校宝AI训练营”在内的活动。校宝还曾在2017年发布《校宝安全白皮书》，向行业输出最佳实践，并获得了国家信息安全等级保护三级认证，这是非金融行业能通过的最高等级认证。

由于在人工智能社区中的突出贡献，2018年，团队成员项斌获得微软人工智能方向最有价值专家（MVP）称号，是中国大陆及港澳第三位获此殊荣者。

校宝技术团队

终局决定现在

从最初剑桥校园里一个简单明了的批改工具，到to B的全环节教育信息化公司，进而到开始探索令人兴奋的S2B2C商业模式，校宝走了8年。

对于教育行业，乃至其他行业的技术端创业者来说，在未来产业互联时代，校宝的一些思考、做法都有可借鉴之处。

首先是要看清楚自己所处行业的在线化、智能化，以及网络化进程。

所有行业的互联网化，都可以抽象地划分为这三种过程，但微观来看，每个行业在不同的时间点，可能是某种过程占主流，或几种过程相互叠加。

因此，无论身处哪个行业，首先要清楚所在行业三个浪潮的发展程度，以及未来每个浪潮会有怎样的起伏变化，此为大势。

其实直到今天，中国教育机构信息化的程度并不高。根据教育部对全国教育机构的摸查和校宝掌握的市场数据，目前全行业信息化系统市场渗透率约为22.5%。

这也是校宝首先思考清楚的问题，张以弛告诉「甲子光年」：“就教育行业而言，在2019年这个时间点上，处于信息化进程的传统教育机构还是大头。”

处于智能化的教育机构有两种，一种是已实现信息化的教培巨头进行的智能化探索，比如好未来。另一种是天生就处于这个阶段的在线教育机构，比如VIPKID、掌门1对1、作业盒子等。

而目前开始进行教育服务平台探索的公司则是少数，目前可知的有好未来推出To B教育开放平台、美团学习培训平台在往这个方向演化。

张以弛认为，未来几年，一定是传统教育机构占比逐渐下降，智能化与网络化模式大发展的趋势。绝大多数的教育机构会逐步完成核心业务“在线化”，迈向智能化。而能够成为网络协同平台的会是少数。

其次，看清大势后，将自己放在大局中，要想清楚自己想要发力哪一个过程：是做智能化产品，还是要瞄准渺茫的平台机会？

对终局的想象，决定公司的战略、商业模式。

如果选择发力智能化，需要的是用技术切入场景的产品力。比如好未来的WISROOM智慧课堂解决方案，技术人员会到一线课堂深入了解教学过程中的每个细节，跟教师一起打磨产品的每一个功能，让技术手段能真的满足实际需求。

而“网络协同平台”考验的是综合素质。

首先，不同于以往消费互联网中单点突破打磨产品然后迅速规模扩张的模式，产业互联网的发展需要多环节的配合，需要多个企业的参与，这牵涉 更复杂的商业合作关系 。这是一个长期过程。因此，瞄准平台机会的企业要 做好长期投入的准备。

第二，网络化需要强大、完善的底层基础设施和技术架构，对于资本的需求也更大。强大的技术能力、雄厚的资本，是一家企业做网络化协同平台的基础。

第三，网络协同平台需要 企业自身强大的组织能力 。如果没有组织的管理方式，无法高效地推进商业成功。这也是近期BAT相继调整组织架构的原因，“拥抱变化”的弹性组织能力，将成为平台型公司越来越重要的竞争力。

这一轮科技创业竞争虽以技术为基础，但又包括许多其他关键因素，就像那个有意思的悖论——当技术值钱、“性感”时，它不赚钱；一但开始要用技术赚钱了，它又变得不值钱。带着剑桥博士光环的校宝创始团队，在8年来的创业过程中应该对这句话感受颇多。

也许在一些市场相对分散的垂直行业，未来数年内市场真的有机会见证大体量新平台的出现—— 从稀缺走向普世，从技术走向平台，从值钱走向赚钱。

本文转载自微信公众号“甲子光年”，作者小北。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。

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