产品型售前(11.19)

最近在思考今年参加了项目售前和投标的项目，发现很多项目丢标都属于产品型售前项目。简单来说产品型售前项目是指以卖ESB总线产品为主，而以ESB实施为辅的项目，对于这类项目原来没有进行单独的总结和分析，经过最近的售前支撑，发现里面和传统实施项目售前本身有很大的区别。

如果是实施型项目售前，往往甲方是招标ESB或集成平台的实施商，同时要求实施商在投标的时候选择准备选用的ESB总线产品，并对产品功能技术能力进行应答，同时对实施商的实施和集成能力进行应答。对于这类项目的售前一般有两种情况，一种就是类似oracle soa主流套件产品，客户一般不再做详细的POC测试和场景验证，一种就是往往Oracle人员会配合我们完成Poc测试工作，而我们的重心都会放在项目实施能力和整体解决方案提供上面，由于本身有大量ESB实施项目的积累，因此在实施能力上能够明显的体现自己的优势。

而对于产品型售前最大的差异就是客户首先是选择一个ESB总线产品，而对于实施并不太看重，还可能是客户选择产品后由自己的IT团队自己去实施。那么在这种情况下，我们已有的SOA咨询规划，SOA实施方法论往往并不是客户最关心的内容，客户最关心的首先还是ESB总线产品的功能特点。

我们自研的ESB总线产品已经做了快8年，在13年又做了一次大的版本升级，底层全部切换为开源的Camel规则引擎，同时增加了各类的适配器，数据映射，协议转换的能力，在今年又增加了一个简单的前端ESB设计器组件功能。但是自己进行产品对标，也会发现和主流的ESB总线产品提供的功能全集相比，仍然有很多功能缺失，根据我们的实施经验，缺失的很多功能也是客户实施ESB总线时候根本就不会使用的功能。

但是如果客户在网上找到一个ESB标准产品功能，然后按标准功能列表进行产品对比和POC测试，那么我们ESB总线往往在底层引擎能力上就会处于劣势，相反，我们ESB总线提供的SOA管控治理能力往往又不在客户最终的产品评测列表里面。

这是我们在产品型售前支撑中最容易出现的一个问题。

对于ESB服务总线产品型售前，由于和实施项目有巨大的差异，因此需要在售前方案，安装手册，测试环境准备，测试用例，用户操作手册等各方面都进行完整的准备，这些也是产品化的一些基础要求。如果能够做到客户需要试用，我们只需要提供成套的文档和试用版的安装部署包给客户，客户按照操作说明就能够完成ESB总线的安装和功能验证，那就能够起到最好的作用。

而这也是我们当前在产品化过程中比较欠缺的东西，虽然各方面都有准备，但是很难做到客户完全自服务。

对于产品型的售前，我们实际上在原来产品规划的时候都会整理成套的材料，在这里重新进行说明下需要改进的地方和需要准备的内容。

1. 产品白皮书和功能介绍(独立的一个文档，对产品理念，架构，核心功能进行介绍和说明）

2. 产品安装包和安装手册

3. 产品用户操作手册

4. 产品Poc测试常用场景和操作指南说明(服务接入类，安全，日志，流控，服务全生命周期管理等）

当然，我们也可以直接提供一个公有云的测试环境供用户测试使用，同时在该测试环境建立不同的用户账号，方便多个用户分别进行测试。对于POC测试场景和操作指南，可以在产品化推广过程中不断完善。

比如对于一个SOAP Web Service服务的封装和接入，要说清楚也需要详细对操作进行描述，因为当前ESB本身有两种模式，一种是契约先行模式，一种时候遗留接口非契约先行模式，那就需要先把这两种模式说清楚，然后再来讲两种模式下各自如何做。

比如对于契约先行模式，就要讲清楚先编写服务规范，然后生成WSDL文件，然后基于WSDL文件用CXF框架进行Web Service服务开发，开发完成后再进行服务封装接入。而对于非契约先行模式，则是直接用已有的WSDL文件导入后，进行封装接入。这些就是必须交待清楚的地方。

对于Web Service的存代理接入，首先就要有一个原始的WS服务，因此用户要测试的时候就要首先准备一个Web Service服务，而这个本身涉及到代码开发。因此为了方便用户操作，最好的方式是既用一个例子来指导用户如何进行Web Service服务开发，同时也提供一个管控平台上现成的可使用Web Service服务供客户注册接入使用。这样才可以方便快速测试和验证。

对于我们自研ESB，在公网部署后经常就会遇到，为了测试服务接入功能，经常需要在互联网上找到一些公开的WebService服务才能够进行后续验证，这些本身也是增加了测试和难度和工作量。而为了方便产品的Poc测试本身也是属于产品化过程中需要改进的地方。

而对于售前解决方案文档本身也需要作出调整，重点突出产品，而不是实施能力。基于这个思路实际上对于产品解决方案材料需要做如下的调整，具体如下：

1. 产品概述(产品设计理念，产品总体架构，适用场景和解决的问题，差异化优势）

2. 产品各子系统功能说明（核心和关键功能的详细说明，包括差异化优势）

3. 产品的高可用性说明（性能，安全，部署架构，弹性扩展能力，并发支撑能力，可靠性等）

4. 产品实施方法说明(环境安装，使用培训，知识转移等）

既整个过程中弱化自身主导的ESB产品实施，而强调更多的是系统操作培训，知识转移为主。即在整体售前方案报价里面进一步降低实施人天工作量，这样本身也是对产品化的一个促进。