泽塔云：紧盯用户需求，用差异化竞争和技术创新赢得超融合云计算市场

自2013年 Nutanix进入中国并将超融合概念带入中国市场之后，短短几年的时间，超融合迅速崛起，成为企业级市场的标杆。根据IDC公布的预测数据显示，到2026年全球超融合市场规模将达到270亿美元，到2019年中国市场规模将超过39.3亿美元，是2015年的60倍。另一组数据显示，在2016-2021年之间全球超融合市场的年复合增长率为48%，而在中国市场则有可能超越这个步伐。由此可见，超融合已经站在了企业级市场的风口中。

实际上，在早期Nutanix、SimpliVity、VMware等厂商的带领下，国内的老牌厂商华为、浪潮、联想等也纷纷加入了超融合的阵营当中，希望从如此巨大的市场当中获得一杯羹。除了这些老牌的企业级厂商外，一些新兴的超融合厂商迅速崛起，以独特的差异化优势独辟蹊径，与老牌厂商形成分庭抗礼的态势。这其中，泽塔云即是其中的典型代表。

明确定位，专注于数据中心完整的虚拟化解决方案

泽塔云成立于2014年，自公司挂牌之后不久，就提出了软件定义数据中心(SDDC)的概念，成为首家提出SDDC解决方案的厂商，并推出包含存储、网络、计算三层完整数据中心虚拟化超融合产品。

据泽塔云CEO查乾介绍，泽塔云在成立之日起，就在超融合架构的开发上定义了两大原则：一是泽塔云不是一家做存储的公司，二是不是做传统桌面云的公司。

泽塔云CEO查乾

查乾告诉记者，泽塔云有两个生意不做：一是不给虚拟化厂商卖存储，二是不给存储厂商卖虚拟化。他强调，自2014年成立之后公司就提出了软件定义数据中心的概念，实际上这就已经明确了公司的定位。

查乾表示，超融合之所在在中国发展的非常好，主要就是因为软件定义技术让IT进入了一个时代，让硬件和软件真正地、彻底地融合在了一起。

以用户需求为切入点，差异化竞争抢占市场

中国的IT市场，对新技术的接受程度非常高，但凡有新的技术进入国内，都会有一大批的企业跟风，这其中不但包括一些老牌的IT厂商，还会迅速崛起一大批的创业型公司。超融合市场也不例会，自2013年Nutanix将超融合的概念带入中国，到2016年下半年超融合市场迅速崛起，再到如今各大小厂商的竞争格局，可以说超融合已经从概念期进入到了白热化的市场竞争阶段。

查乾告诉记者，未来超融合市场的直接竞争将是常态化，而2018年的超融合市场将注定残酷、注定辉煌。他表示，随着超融合云计算正在从创新市场向大众市场过渡，2018年将是超融合的分水岭之年，业务上没有造血能力的公司会加速死亡，有造血能力的公司则会倍速成长，在同质化竞争下形成差异化优势则更显重要。查乾预言，如果2018年还在同质化的超融合市场中进行搏杀，那么大部分公司将会陆续倒下去，真正活下来的企业一定是做差异化的。

据介绍，泽塔云卖的是企业用户对于超融合的需求，而不是单纯的技术输出。而正是由于这样的以用户需求为主导的定位，赋予了泽塔云持续的造血能力。查乾介绍，2015年-2017年，泽塔云主营业务增长率分别达到300%和500%。

坚持技术创新，用超融合+GPU虚拟化填充市场空白

技术创新是企业持续高速发展的根本，虽然超融合在未来很长的一段时间内有着极大的发展前景，但居安思危的思想让泽塔云在创新上的步伐始终走在行业的前列，而超融合+GPU虚拟化的组合，即是差异化创新的成果。

之所以推出超融合+GPU虚拟化的产品，主要还是以用户需求为主导的地位。查乾告诉记者，工业设计领域对于GPU的要求非常高，泽塔云的一部分客户，除了使用了泽塔云的超融合产品之外，对于图形渲染也有着极大的需求，且非常苦恼如何提高渲染的效率。基于这部分用户的实际需求，泽塔云推出了GPU虚拟化的产品和解决方案。事实证明，这块市场的需求量是特别大的，前景特别好。

据了解，泽塔云的GPU虚拟化+超融合产品不但拿下了南开大学的项目，而且还联合成立了国家级的实验室。目前，泽塔云GPU产品和解决方案已经在国家测绘行业拿下了3个省的重量级项目，2017年GPU带来的收入占到了公司总收入的三分之一。

查乾表示，“我们的GPU一定要跑在超融合上，这种差异化的技术创新让我们赢得了市场的认可，因为客户有需求，而我们卖了GPU就等于卖了超融合。”他强调，拿超融合当情怀卖，这个时代已经过去了。另外，泽塔云的GPU产品目标客户都是对图形图像设计、渲染、计算处理有着重度需求的群体，而且基本都是行业优质型客户。

深耕渠道建设，五步法推动业绩高速增长

对于ToB行业来讲，渠道建设至关重要。得渠道者得天下，这句话放在ToB市场，更加适用。为了作好渠道的建设，泽塔云更是花了一个季度的时间，制订了渠道体系。时至今日，泽塔云已经与一百多家渠道建立了良好的合作关系。

在渠道建设方面，泽塔云踩过了不少的坑，这么些年走下来，查乾也悟出了一些做渠道的方法。他表示，渠道建设一定要根据市场和渠道的变化，及时调整策略，并且要从体系上保障能够真正帮助渠道成长，这样才能够保证业务的增长，实现双赢。

据了解，泽塔云的渠道有四类，分别是钻石、金牌、总代、OEM厂商。在去年建设100余家全国渠道厂商基础上，进一步向更多城市拓展，北京、上海、广州、成都、西安等中国重点城市已经全面搭建起渠道销售体系。

写在最后：以用户需求为切入点、差异化的产品定位，重视技术创新……对于2014年成立的泽塔云来讲，这家公司还很年轻，但取得的成就却令人睹目的。2017年，泽塔云成功入选Gartner 2017年中国区超融合推荐厂商，并获得政府专项基金支持与新技术新产品认证，以及2017工信部大数据企业50强、2017中国大数据-金融行业最佳解决方案、2017中国财经峰会最具成长价值奖等殊荣。相信在新的一年中，借助全新的技术创新成果，泽塔云将会带来新的突破，创造新的高度，在ToB市场中越做越大，越走越远。