装备制造业的转型升级之路：如何从“制造”到“智造”？

随着我国制造业步入快速发展期，大型成套机械设备等优势领域已步入成熟期，单一提供设备已不能满足用户需求。因此，传统设备提供商纷纷向“设备+综合解决方案”提供商转型。

装备制造企业向解决方案提供商转型

系统解决方案即通常所说的“交钥匙工程”，比如能源解决方案、发电量提升解决方案、自动化生产线解决方案、工业互联网解决方案、工业安全解决方案等。随着我国制造业整体步入快速发展期，电气设备、大型成套机械设备、工程机械等优势细分领域已经步入发展成熟期，单一提供设备已不能满足下游用户需求。因此，传统的设备提供商纷纷采取“设备+综合解决方案”的多元化手段提高主营业绩。同时，一些龙头企业还将智能化手段融入其中，从而在装备制造业形成了“从传统设备提供商”到“多元智能化系统解决方案提供商”的战略发展方向。

从我国装备制造业发展历史来看，各大企业以往的重要任务就是如何为国民经济发展、基础设施建设提供可用的通用装备，经历了“从无到有”“全行业覆盖”以及“从进口产品到自主研发”的发展过程，为我国装备制造业奠定了稳健的发展基础。此后，大型成套装备、工程机械、发电设备等各类大型设备占据了国内的主要市场，各相关企业营业收入大为可观。但受部分行业产能过剩和需求萎缩的双重影响，装备制造业近年来发展放缓，部分子行业订单和销量逐年递减，以致于仅提供单一的通用设备无法满足客户和多元化市场的个性化需求。这使得装备制造企业向装备制造解决方案提供商转型期提前到来。我们认为，装备制造企业向解决方案提供商转型的原因主要有以下几方面：

一是外部原因导致市场需求开始出现变化。近年来，电工电器、电气装备、大型成套设备等订单量出现下滑，加之环境、政策因素影响，火电设备、核电设备装机容量远低于预期，若叠加上技术弱势，自主研发的机床设备、工业机器人等销路长期不畅。特别值得关注的是，国内外下游客户不再局限于仅需要某种设备，而是需要一套系统化的解决方案。比如在电气行业中，用户不再关注具体某种发电装备，因为市场上可供选择的装备大同小异，更需要“向每一度电要效率、要清洁、要可持续发展”，因此机组电量提升整体解决方案、能源能效解决方案需求旺盛。再如数字工厂，受2016~2018年自动化设备大量购进的影响，用户不再是需要某种自动化设备、某类负载的工业机器人，更多需要在原有设备、新增设备和现有生产线中自动化生产解决方案的升级改造。因此，也不难理解在2018年全国制造业投资中，约50%是技术改造投资，且主要集中在提高产品结构、产业结构、向价值链的中高端迈进等环节。

二是行业本质属性倒逼向解决方案转型。随着设备越来越多、分布越来越广、应用层级越来越多，单一依赖人工维护管理已不能满足生产和运维需求，而是需要一种能够长期预测性维护的解决方案。此外，设备在“下订单—生产—安装”流程中经历了不同人员、车间甚至企业操作，到达客户手中时，是否与订单中约定的各项功能、指标以及客户车间其他设备的协同要求相符，仍有待考量，特别是稳定性、可靠性、安全性指标短期内难以发现问题。因此，出厂前的仿真测试解决方案、出厂后的运维解决方案尤为必要，其中就包括产品生命周期管理（PLM）、制造运营管理（MOM）、企业资源计划管理（ERP）等解决方案手段的综合应用。

三是企业自身盈利需求导致不得不转型。对于设备供应商来说，设备产品在同业中的竞争往往较为充分，同质性较高，因此下游用户的选择余地较大，导致单一依赖提供设备获得的营业收入增长乏力，同时特别容易受到产能过剩的影响。但是如果能在提供设备基础上附加包括设计、测试、运维、环保、功效能效、远程控制、数据分析等环节在内的“交钥匙”解决方案，或者将单独的解决方案作为一类产品，其产品的竞争力和市场认可度将大幅度提升。  

案例：艾默生解决方案转型及收购路径

艾默生是一家全球性的技术与工程公司，为工业、商业及住宅市场客户提供创新性解决方案。艾默生2017财年全球销售额达153亿美元，2018年为170亿美元，自1956年以来实现连续62年红利增长。

2018财年（截至2018年9月30日），该公司全年净销售额增长14%，全球销售额达170亿美元，基本销售额增长8%，全年每股收益为3.46美元。全年持续经营业务的营运现金流增加8%达29亿美元，持续经营业务的自由现金流增加3%达23亿美元，净盈利转换率为103%，若扣除净盈利中体现的分散非现金税收优惠，这一转换率则为114%。在并购方面，2018年该公司投资了22亿美元用于并购事项，反映了在全球进行的投资逐年增长；同年第四季度初完成 工具 与测试业务及安沃驰的并购，并宣布了并购通用电气智能平台事项。

近年来，艾默生主要扩张思路如下： 一是通过并购完成产业链的扩张；二是通过数字化手段为设备产品和管理运营赋能，特别是工业互联网的应用大幅度提高运营效率 。该企业依托自动化及控制解决方案等自身优势业务，一方面通过数字化赋能带动传统产品和服务的销量，另一方面通过并购等金融手段获得产业链上下游企业的市场和技术，从而帮助其迅速扩大规模。具体来看，自动化解决方案帮助混合和离散行业制造商（包括油气、炼油、化工、制药、食品饮料、电力、纸浆和造纸以及矿产和冶金等领域）优化能效和运营成本，促进生产，保障人员安全及保护环境。商住解决方案主要适用于商用和家用供暖及制冷系统制造商、食品和零售运营商、商业和住宅建造商和维护运营商、房屋主，确保人类居住舒适和身体健康，保障食品质量和安全，提升能效，打造可持续发展的基础设施。

在近期投资方面， 2017年艾默生中国对苏州公司追加亿级投资，扩大原有生产设施规模，扩容部分预计于2019年投入使用 。同年，为贯彻落实疏解非首都核心功能的相关部署，配合城市发展战略规划及功能区域的调整，艾默生（北京）仪表有限公司迁往北京市大兴区，投资1.9亿元人民币建设全新的测量技术中心，包括艾默生在中国首个客户解决方案中心以及全新扩建的生产设施。

我们认为，并购是现代企业迅速扩大规模的主要方式，通过并购， 一方面可以迅速扩充主营业务，弥补产业链缺失，利用并购带来的协同效应提高核心产品竞争力；另一方面可以迅速获得并购标的市场、技术和管理优势，特别是在企业“走出去”的过程中，完成对优质企业的跨境并购可以快速获得投资目的国的各项竞争优势 。艾默生的并购路径是以最终提供能源动力装备、过程控制、设备监测的完善系统解决方案为目标，以长期合作发现潜在标的为收购基础，通过产业链的并购达到规模扩张、市场控制、技术获取、产业链缺失弥补四大目的。

小结

通过对艾默生等企业的转型研究，我们认为，装备制造业的转型主要体现在如何利用数字化手段赋能，即通过数字化手段提供“产品组合+装备制造解决方案”。同时，国内外主要龙头企业的扩张道路表现一致，平均80%的主营业务均是通过并购获得，因此，上述企业的扩张之路也是一条并购之路。

就数字化扩张而言，一方面，通过数字化手段降本增效，即降低质保、运维、管理、库存和周转的成本；另一方面，通过数字化手段对产业链进行扩展，在原有产品上形成新的产品组合，即通过并购等金融手段为传统产品赋能，形成“多元智能终端产品组合+‘交钥匙’服务”的“产业链+数字化服务”。

就数据资产来说，装备制造业中的电气装备、工程机械、石油化工装备等行业是典型的“设备大数据”行业，可以时刻产生大量可变现的数据。其中的数据是各行业宝贵的财富，只是目前尚未充分使用，如果能够将这些数据形成数据处理中心，构建起开放的生态，同时将上游供应商、下游用户纳入其中，将通过数字化手段打通整个产业链。作为中间用户，上可以观察到供应商的存货情况，便于及时购买设备，降低库存成本，同时快速发现零部件的来源信息；下可以看到销售设备的运行情况、故障情况、环境情况、开工情况、磨损情况，大幅降低运维成本和质保成本，同时还能通过远程运维提前处理设备故障，及时止损避免违约发生。

更重要的是，当形成了行业内的数字生态后，就可以迅速外化带来收益，即形成自动化解决方案“交钥匙工程”，与设备一并卖给客户，下游用户拿到的不仅是定制设备，更是一套自动化解决方案，同时下游用户还可以加入到这个数字化网络当中，共同建设数字帝国，电气企业还可以按照年收费或故障程度频次收费的方式获取利润，以上就是目前国外各大企业竞相发展数字化业务的主要原因。

但是，数字化业务的扩大仅依靠自身则存在成本过高的问题，这表现在一方面是研发成本高，另一方面是周期较长。因此数字化业务的扩大通常采用第三方合作的方式。但随着业务量的上升，第三方合作明显表现出不经济性，因此，并购需求随之显现，无论是GE、西门子还是艾默生，扩大产业的道路也都是通过并购完成，即借助金融手段、金融产品和金融机构的专业服务完善企业产业链。

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