微软财报电话会议实录：云服务Azure增长强劲 毛利率提高

[ 摘要 ]微软首席财务官阿米·胡德表示，我们可以继续看到核心毛利率在不断提高，因为Azure团队在许多方面做得很好,其继续在软件创新方面取得进展,而硬件创新和合作供应链的改善也至关重要。除此之外,客户更多地使用增值服务也导致Azure毛利率的提高。

腾讯科技讯 4月25日消息 微软公布了2019财年第三财季（即2018自然年第四季度）财报。报告显示，微软第三财季营收为305.71亿美元，与去年同期的268.19亿美元相比增长14%；净利润为88.09亿美元，与去年同期的净利润74.24亿美元相比增长19%。

财报发布后，微软首席执行官萨提亚·纳德拉、首席财务官阿米·胡德和首席会计师弗兰克·布罗德等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，解读了财报要点并回答了分析师提问。

以下是分析师问答环节实录：

高盛分析师Heather Bellini：阿米你好，如果回顾一下关键业绩指标，就会发现排除汇率影响的话，自2013财年以来商业订单的同比增长似乎从未如此之高。你提到较大规模的Azure长期合同数量的增加是一个显而易见的推动因素。但是还有其他因素吗？这些推动作用是来自少数客户吗?我的意思是说，这是不是他们关闭自家数据中心，把一切都外包给你们的结果?或者你是否认为云计算业务已经开始出现爆发式增长是一种广泛趋势，即使是在一些发展缓慢的行业也是如此?

接下来就是云服务Azure的毛利率，此前你们在这方面已经做得很出色，只是在继续提高。还剩下多少提升空间?你如何看待Azure业务中销货成本的比例问题，这个比例是否一直在变化?

胡德：好的,希瑟。让我试着回答这两个问题。关于你所提出的业务预订增长问题，我可以先从两方面对业务预定进行解释：第一个是到期合约数量确实起着重要作用，这一季度我们在续约和实现更多营收方面做的很好。我们能够在现有的合同中增加营收，当然在过去的几年里对财报大有贡献。而现在这绝对是一个重要的贡献力量。

第二个组成部分是新业务。本季度新业务的业绩很好，本季度的预订量也有所增加，但新业务并没有算进预收额，而只是在资产损益表中有所体现。我们确实有一些关于Azure业务的大型合同，它们的期限往往更长，而且预付的费用也很低。这意味着它会以预订类目的形式出现，而不会出现在预收收入资产负债表，所以随着时间的推移，你会看到我们在不断向前，你也已经开始看到这个数字的波动性越来越明显，这不仅仅是因为到期合约数量的变动，也在于有些传统客户不单是公司客户，也开始成为我们的合作伙伴。我们在不断与客户进行协作，帮助客户成功打造数字化业务的未来。因此，随着这些合约的落地，你会看到这个数字有一些波动。

关于你提到的第二个问题,我们可以继续看到核心毛利率在不断提高，因为Azure团队在许多方面做得很好,其继续在软件创新方面取得进展,而硬件创新和合作供应链的改善也至关重要。除此之外,客户更多地使用增值服务也导致Azure毛利率的提高。

因此，我们仍然专注于提高效率，优化硬件和软件的使用，这对于实现更多高级销售、更高级工作负载使用非常重要，这也能够让客户从Azure平台的部署和使用中获得最大收益。

摩根斯坦利分析师Keith Weiss：我的问题和希瑟类似，但是今天我想要得到一个更深层次的答案。在我看来，这一季度阿米似乎更多强调的是超出预期，听起来似乎在云计算业务接纳度和数字化方面存在一个拐点。所以问题是，你是否开始看到趋势中的拐点，你们在这背后所做的投资而言真的开始落实?这可能需要阿米进一步说明。本季度的营业利润率确实超出了我们的预期，我认为也与预期一贯相符，你能谈谈是什么导致了这一态势，以及为什么我们在未来的营业利润率增长方面没有估计到那么多?

纳德拉：让我先来回答韦斯的问题。我认为，总的来说，我们正在看到的是持续的推动力。如果你思考一下我们的整体方法，你会发现我们的架构是建立在以客户需求为基础之上的。因此，我们始终认为，在分布式计算中需要云计算和边缘计算业务。你需要混合业务，你需要推测，目前混合计算业务已经成为主流。但我们五年前就开始讨论这个问题了。

我们还说过，在向云业务迁移的过渡中，重要的是一致性和生产力。例如，无论开发人员的生产力还是IT业务的生产力都不在单一的维度，您需要将IT业务和开发人员结合起来，以提高机构的灵活性和数字化能力。这又是我们拥有一贯传统力量的地方。这在市场上得到了检验。

如果你能看一下我们的云业务，就会发现我们有应用和基础设施，数据和人工智能，生产力和协作，以及商业应用。这又是非常独特的。我认为，这就是规模化的竞争差异，这就是我们财报数据的根源。但最重要的是，我认为你能够从客户的动力中发现这一点，能够从客户的成功搞清楚这一切。如今的数字技术与科技公司的创新无关。这是世界上其他领域利用技术进行创新的问题，而微软在这方面处于独特地位。

胡德：我想就运营利润率的问题谈几个方面。尤其是在本季度，我们表现突出的领域都是利润率特别高的领域，我想列举三个。首先是OEM和芯片供应，第三季度有改善明显，是利润率较高的领域之一。

对我们来说，日本是一个高交易市场。因此，当日本经济表现强劲时，往往会出现非常高的利润率。另一个是本地服务器的数量，由于本季度对混合计算业务的需求很高，因此其也有很高的利润率。这是非常好的就混合计算需求而言本季度也有很高的利润率。所以当这种情况发生时，你会看到在经营利润率的提高上有很多因素。

现在，我认为我们继续在运营利润率上进行的更可持续探索是，我们有能力在正确的长期趋势下选择正确的长期市场，你会看到显著的营收增长。我们将继续专注于提高每个产品领域的毛利率，这将随着时间的推移产生杠杆效应。最后集中投资和运营费用显然会产生杠杆。我想，随着我们继续保持这种方式，你会发现今年一整年这种趋势将是普遍存在的。

伯恩斯坦分析师Mark Moerdler：阿米，你能深入解释一下Azure混合计算业务收益对Azure营收、服务 工具 和更新的影响吗?鉴于其中一些影响已经显现在服务工具中，总体上Azure业务的营收增长是否会产生更有意义的深远影响?萨蒂亚，你能给我们一些额外的信息，谈一谈为什么这个特定的产品能够与客户产生如此共鸣？

纳德拉：是的，也许我可以从第二部分开始，然后引出第一个问题的答案。我想说的是，该产品支持的主要功能是客户可以灵活地采用混合计算。就像我一直说的那样，混合计算对于更有特点的工作负载非常重要，其可以被描述为提高，迁移和现代化，这是一种运动。另外人们还在构建一种新的负载混合模式，事实上就是他们在云计算中训练人工智能，但是想要将模型部署到边缘设备附近。在这两种情况下，混合计算的效益实际上都有所帮助，因为我们的业务模型在支持体系结构需求和灵活性需求方面各有特色。我想说的另外一件事是，我们越来越清楚运营主权将变得更加重要，整个世界及其分布式计算的需求并不统一，而是各有千秋，在很多情况下会受到各种各样的监管，因此我认为我们所提供的技术和商业模式能够展示出最大的灵活性。

胡德：然后让我谈谈服务器产品和服务的问题，以及如何考虑混合计算的应用效益。总的来说，今天马克所说的几乎所有好处都出现在我想解释得本地KPI中。所以随着时间的推移,这是你该如何看待它最终将体现在Azure消费营收增长中的问题。从根本上讲，其具有高价值和灵活性，可以让客户确定在什么时候做出何种选择。因此，它倾向于将人们的注意力集中在所有KPI上，因为这最能代表我们对客户的承诺以及混合云计算架构的应用。但对于你的具体问题而言，报告中本地部署（on-prem）出现了相关信息，你可以从中看到大部分优势。随着时间推移，其将在Azure ACR业务中得到更多体现。

德意志银行分析师Karl Keirsted：胡德，我想问你关于智能云部门的收入情况，它推动了微软营收和利润大幅上涨，特别是刚刚增长了9%的服务器产品KPI。你能不能解读下Version 2008升级的贡献有多重要？假设这种提升可以在2019年全年都持续下去，那么在未来两个季度，尽管竞争更加激烈，但你所描述的预置型（On-Prem）KPI能保持平稳甚至略有上升吗？

胡德：谢谢你的提问。说道预置型数据的时候，我把它分成了两类：一类是具有持久价值的东西，另一类是我认为更具一次性价值的东西。但当我期望看到持久趋势时，那就是我们刚才谈到的混合价值支柱，然后对它们进行增益组合。这两个趋势我们已经看到，并将继续发展。我认为，我们看到了结束某些服务支持所带来的一些好处，但我不会说这是本季度的主要好处。主要的好处是我刚才提到的两件事，即 SQL 和Windows。因此，我认为我们确实看到了些影响，特别是在SQL中，我确实希望在第四季度看到类似的趋势。但第四季度可比的预置型数据可能更高。因此，即使有了持久趋势带来的某些好处，再加上我认为服务支持结束带来的暂时性好处，我预计在第四季度这一数字将会减速。

瑞银分析师Jennifer Lowe：太好了，谢谢。我想了解些Office 365 Commercial业务。对于你们来说，这项业务一向表现非常强劲，在本季度也是如此。但我对此有两个相关的问题：首先，纳德拉，我想你说过，现在有1.8亿用户在使用Office 365 Commercial，这看起来像是你们吸引了很多几年前就曾瞄准的客户。因此，我想了解你们在采用周期中的进展情况。在即将到来的一年中，你们是否仍有更多的机会进行扩张？第二个问题与此相关，胡德，你提到的E3和E5都对本季度的ASP有相当大的贡献。我们是否看到E5在E3中的相关性有所增加的地方发生了变化?还是说两者正趋于某种平衡？谢谢。

纳德拉：好的。就Office 365的总体覆盖范围而言，我们继续看到在多个方面向前迈进的重大机遇。例如，我们从未参与过如此多的活动，我称之为未开发市场，即具有所有复杂工作量的中小型企业。因此，现在使用SaaS方法，你可以接触到全世界更广泛的业务客户基础，这是个巨大的机会。

第二个机会是Teams，我们现在接触到了很多一线员工。问题的关键在于，它是否能应用在医疗保健领域、制造业以及零售业中，而不只是被知识型员工使用。现在，我们已经有了消息传递解决方案，以及集成了业务流工作流程。因此，我认为，从知识型员工到一线员工，再加上接触各种规模企业的能力相结合，将继续帮助我们实现总体增长。当然，还有另一个维度，那就是Office 365对于提高E5价值的巨大作用。需要强调的是，兼容所有这些工具的合规安全性，在客户价值主张中也被证明是个非常大的架构优势，因为我认为，我们的客户希望使用更多的SaaS应用程序，他们不希望其安全风险或更多的合规性负担呈指数级增长。因此，Office 365的方法甚至在这个领域也引起了共鸣。

胡德：从根本上讲，这个问题是关于席位增长和ARPU作为所有Office 365 Commercial增长驱动因素的。在本季度和上个季度，我实际上认为ARPU增长被席位增长的某些趋势所掩盖。我的意思是，27%的席位增长开始包括某些较低的ARPU席位，纳德拉刚才提到，无论是在学术上，还是在教育中，在一线工人中，这对我们来说保持席位增长真的很重要，即使不是在相同的ARPU水平，这些席位也不是我们以前在任何水平上都能达到的，这对我们来说绝对是个新的机会。但它确实倾向于掩盖某些ARPU方面的改进。我们已经看到，虽然我们开始看到E5对净ARPU数字的影响，但两者依然同等重要。

摩根大通分析师Mark Murphy：纳德拉，我们看到许多迹象表明Azure最近赢得了企业工作负载市场的更大份额。你认为，你们现在是否找到了Azure赢得企业IT世界中大多数工作负载的正确公式？胡德提到了你们的增长轨迹和长期承诺，你是否看到Azure超越Office 365 Commerce，从而在未来几年内成为微软最大的收入来源？

纳德拉：当然，微软的基础设施业务正在成长，我要说，即使是在以前的时代，我们在客户端服务器时代的激烈的竞争中，以及在这个时代面对不同的竞争对手时，我们都做得很好，而且我们比以前做得好得多。这是因为我们现在看到的是过去从未见过的第一级工作负荷。你可以想象下，在客户端服务器时代，我们从未参与过数字基础设施或金融服务的核心中，也从未参与过医疗保健、零售或制造。当我们想到数字转型，这就有点儿像我们过去对某些ISV所做的事情，我们在90年代如何想出与SAP合作。当我们推出SQL服务器，而他们推出R3时，我们正与许多、许多企业共同构建他们的数字业务。因此，从微软自身在这一领域的增长来看，这或许是微软的最新特点。

胡德：这个问题似乎已经有所提及，那就是当我们考虑微软96亿美元的商业云增长超过40%时，你如何看待这一演变？真正的问题是，我们有相当多的按席位或按用户类型分类的业务，而纳德拉刚才谈到的实际上是关于Azure的概念，或者同时参与某个扩展方案，总的目标市场，我想人们已经对此谈论了很长一段时间。但是，纳德拉刚才说的不同之处在于，坦率地说，我们有能力在下一个时代获得更高的市场份额。所以，你会发现，我们在Azure中增长的能力将会更大，或者在任何一段时间内，ARPU席位或每个用户的业务肯定会有所增加，但我不希望这会削弱这样一个事实，即我们和每席位业务都有很大的增长空间，特别是在LinkedIn以及我们正在做的Power平台上。纳德拉提到了安全、身份、合规性，我们还有很大的空间继续在这一领域增加价值和继续保持增长。

加拿大皇家银行资本市场分析师Ross MacMillan：我非常感谢，也祝贺你们。我们看到你们的商业云服务的毛利率得到了很好的改善，你们还提到了Azure毛利率的改进。我认为你们对核心的Azure的利用率和效率提高了。你们推出了优质的服务，然后你们在消费和用户基础方面出现了不同程度的增长。

我有两个问题，一个是给萨蒂亚的问题。关于优质服务，我只是好奇，你认为哪一个、两个或三个服务可能成为最大的或增长最快的服务？

第二个问题给艾米，当我们思考这一趋势时，你是否确信我们不仅会在第四财季，而且还会在20财年及以后看到整个商业云服务的毛利率持续增长？谢谢。

纳德拉：好的。我来回答第一个问题。就我们的优质服务而言，甚至在应用基础设施方面，例如在计算方面，物联网服务的市场需求也越来越大。事实上，有一个新的业务应用程序，例如我们正在开发的一组服务，以帮助人们管理复杂的物联网应用程序开发。

物联网中心就是一个很好的例子，当你有许多联网的设备时，你就需要为其中的许多设备提供一个控制平面，以便进行复杂的应用程序部署和安全管理。这就是一个例子。

另一个当然是数据。数据支持的复杂性正在呈指数级增长，无论是对数据库的需求，还是对数据的处理。因此，这是另一个让像Cosmos DB这样的服务发挥独特作用并产生吸引力的地方。而数据仓库，在过去，我们从未参与过这样规模的市场。而现在，在数据仓库的基准测试方面，我们开发出了最具竞争力的产品之一。

胡德：当我展望明年的发展前景时，我希望每一项服务都能像今年一样出现毛利率的真正提高，无论是LinkedIn、Dynamics、Office 365、Azure，还是PaaS中的Azure IaaS。但你将看到的是整体收入的变化，而这将可能抵消Azure IaaS和PaaS的影响。因此，即使你看到了个别服务毛利润的改善，这也不能代表所有服务的整体毛利润的改善。但你将继续看到Azure占总营收的百分比会继续提高。

瑞士信贷分析师Brad Zelnick：随着微软对SQL Server[2008]的支持在7月结束，萨提亚，你能否告诉我们，这将如何促使客户使用Azure上的数据库服务和将工作负载迁移到云端。艾米，你能描绘一下将传统数据库工作负载迁移到Azure的机会吗？

纳德拉：好的，我想谈这么几点。首先一点是，总体上，我们需要采用最新和最伟大的数据库技术，这仅仅是因为人们对边缘计算和数据的需求在不断增长，而且是因为这种需求推动了SQL Server上的大量对话。我们对边缘计算设备设定了很多要求，以便让你使用到带有计算能力的数据库，让你享受到边缘计算。

第二点是在云迁移方面有各种不同的使用情景，我们看到人们正在使用SQL DB——这从本质上来说就是PaaS服务，只不过完全兼容SQL Server。他们希望在SQL Server上管理各种服务。

所以，这两点是平行发生的。这方面的一个很好的例子是Dynamics。Dynamics 365和它的架构至少在我看来是一种美妙的东西，因为它已经被完全重新改写，采用了最新的数据库技术，无论是数据库方面的技术还是数据仓库方面的技术。它使用了一系列微观服务和功能，以便让你能用AI来处理数据。

你考虑的是SaaS的数量，即在SQL Server上打造的业务应用程序的数量。我觉得这种架构既可以支持用户使用边缘计算，又可以支持他们使用云计算服务。

胡德：我之所以说这不是主要的驱动因素，是因为我们绝大多数的服务器业务收取的都是年费。因此，当它以年费来计算时，你就没有机会看到它在第四季度的发展趋势。我们也有一小部分业务，是根据每次交易来收费，而不是收取年费，它确实提供了一些不大的机会，可以让你看到发展趋势。

巴克莱银行分析师Raimo Lenschow：你们能谈谈Windows OEM方面的问题吗？随着人们考虑转向Windows 10，这是否为未来几个季度创造了一些被压抑的需求？

胡德：谢谢。我认为我们实际上是在第三季度满足了第二季度尚未满足的一些需求，而第三季度——我不认为它有被压抑的需求进入第四季度——和我们的财务指南当然没有显示这一点。我想说的是，我们对商业部门和高级消费部门的供应情况感到满意，我们收入的绝大部分来自OEM。因此，我认为，就这些方面而言，我们很看好第四季度。

加拿大皇家银行资本市场(RBC Capital Markets)的分析师Ross MacMillan：我们看到你们的商业云服务的毛利率得到了很好的改善，你们还提到了Azure毛利率的改进。我认为你们对核心的Azure的利用率和效率提高了。你们推出了优质的服务，然后你们在消费和用户基础方面出现了不同程度的增长。

我有两个问题，一个是给萨蒂亚的问题。关于优质服务，我只是好奇，你认为哪一个、两个或三个服务可能成为最大的或增长最快的服务？

第二个问题给艾米，当我们思考这一趋势时，你是否确信我们不仅会在第四财季，而且还会在20财年及以后看到整个商业云服务的毛利率持续增长？谢谢。

萨蒂亚-纳德拉：好的。我来回答第一个问题。就我们的优质服务而言，甚至在应用基础设施方面，例如在计算方面，物联网服务的市场需求也越来越大。事实上，有一个新的业务应用程序，例如我们正在开发的一组服务，以帮助人们管理复杂的物联网应用程序开发。

物联网中心就是一个很好的例子，当你有许多联网的设备时，你就需要为其中的许多设备提供一个控制平面，以便进行复杂的应用程序部署和安全管理。这就是一个例子。

另一个当然是数据。数据支持的复杂性正在呈指数级增长，无论是对数据库的需求，还是对数据的处理。因此，这是另一个让像Cosmos DB这样的服务发挥独特作用并产生吸引力的地方。而数据仓库，在过去，我们从未参与过这样规模的市场。而现在，在数据仓库的基准测试方面，我们开发出了最具竞争力的产品之一。

艾米o胡德：当我展望明年的发展前景时，我希望每一项服务都能像今年一样出现毛利率的真正提高，无论是LinkedIn、Dynamics、Office 365、Azure，还是PaaS中的Azure IaaS。但你将看到的是整体收入的变化，而这将可能抵消Azure IaaS和PaaS的影响。因此，即使你看到了个别服务毛利润的改善，这也不能代表所有服务的整体毛利润的改善。但你将继续看到Azure占总营收的百分比会继续提高。

瑞士信贷(Credit Suisse)的分析师Brad Zelnick：随着微软对SQL Server[2008]的支持在7月结束，萨提亚，你能否告诉我们，这将如何促使客户使用Azure上的数据库服务和将工作负载迁移到云端。艾米，你能描绘一下将传统数据库工作负载迁移到Azure的机会吗？

萨蒂亚-纳德拉：好的，我想谈这么几点。首先一点是，总体上，我们需要采用最新和最伟大的数据库技术，这仅仅是因为人们对边缘计算和数据的需求在不断增长，而且是因为这种需求推动了SQL Server上的大量对话。我们对边缘计算设备设定了很多要求，以便让你使用到带有计算能力的数据库，让你享受到边缘计算。

第二点是在云迁移方面有各种不同的使用情景，我们看到人们正在使用SQL DB——这从本质上来说就是PaaS服务，只不过完全兼容SQL Server。他们希望在SQL Server上管理各种服务。

所以，这两点是平行发生的。这方面的一个很好的例子是Dynamics。Dynamics 365和它的架构至少在我看来是一种美妙的东西，因为它已经被完全重新改写，采用了最新的数据库技术，无论是数据库方面的技术还是数据仓库方面的技术。它使用了一系列微观服务和功能，以便让你能用AI来处理数据。

你考虑的是SaaS的数量，即在SQL Server上打造的业务应用程序的数量。我觉得这种架构既可以支持用户使用边缘计算，又可以支持他们使用云计算服务。

艾米-胡德：我之所以说这不是主要的驱动因素，是因为我们绝大多数的服务器业务收取的都是年费。因此，当它以年费来计算时，你就没有机会看到它在第四季度的发展趋势。我们也有一小部分业务，是根据每次交易来收费，而不是收取年费，它确实提供了一些不大的机会，可以让你看到发展趋势。

巴克莱银行(Barclays)的分析师Raimo Lenschow：你们能谈谈Windows OEM方面的问题吗？随着人们考虑转向Windows 10，这是否为未来几个季度创造了一些被压抑的需求？

艾米-胡德：谢谢。我认为我们实际上是在第三季度满足了第二季度尚未满足的一些需求，而第三季度——我不认为它有被压抑的需求进入第四季度——和我们的财务指南当然没有显示这一点。我想说的是，我们对商业部门和高级消费部门的供应情况感到满意，我们收入的绝大部分来自OEM。因此，我认为，就这些方面而言，我们很看好第四季度。（腾讯科技审校/乐学）

（皎晗、金鹿、乐学）