人脸识别模块做到市场份额60%，这家AI公司如何用狼性在安防杀开一条血道？

各种型号的摄像头挂满了搭建好的展台墙壁，人脸识别闸机摆放在靠近通道口的显眼位置，电视大屏幕里播放着象征着公司荣誉的落地项目新闻……

位于北京安博会W1馆的瑞为技术与其他AI公司的展台布置不同，走的是清新设计路线，而且占地面积也不大，丝毫没有那些AI当红炸子鸡们显现出的豪气。

但就是这样一家公司，W1馆内60%的门禁公司都是他们的用户。

“我们是行业内的隐形冠军，只是很少对外说自己的成绩，但事实是我们从2014年就开始做人脸识别模组，市场上非常有名的门禁系统厂商基本都是我们的客户。” 瑞为技术副总经理兼安防事业部总经理、高级工程师詹红梅表示。

瑞为技术副总经理兼安防事业部总经理、高级工程师 詹红梅

这种被称为“人脸识别模组”的产品，与讯飞的智能语音模组有些类 似，都属于可以被嵌入到终端产品中的功能性模块。通俗点说，在传统的门禁系统添加了一个这样的硬件，就会变成具备人脸识别功能的门禁机，同样，嵌入到普通的摄像头里，就会变成一个人脸识别摄像头。

将复杂的人脸识别算法嵌入到前端硬件中，是瑞为技术从成立之初即确立的产品方向，“人脸识别技术要想在安防领域得到规模应用，必须实现智能前移”，詹红梅解释道，

“无论是从性价比、性能功耗比的考虑，还是出于实时性的要求，传统的将视频统一传到后端，依靠后台庞大的服务器集群来集中处理人脸的检测、跟踪和识别，都无疑不是一个可规模商用的合理方案。”

这其实就是这两年越来越多AI公司提及的“嵌入式人工智能”概念，只是瑞为技术从2014年即开始了这一技术路线的探索，并且率先在2016年得到规模商用。

的确，相比于其他AI技术公司，成立至今已逾6年的瑞为技术，算得上是一家颇具生存经验的创业老兵。

这家公司在激烈的市场竞争中稳扎稳打，在多个细分赛道上均脱颖而出：

早在2014年，瑞为便开始布局智慧零售领域，并经过几年时间的打磨，形成涵盖从入店到逛店再到收银的完整智慧门店解决方案，至今该方案已累计落地2万多家门店，覆盖鞋服、珠宝、3C、家居、商超等不同的零售行业场景，每天分析客流4百万人次以上。

而在安防领域，他们的成长速度十分迅速——在2017年金砖五国领导人厦门会晤安保使用的人脸抓拍摄像机技术测评中，瑞为技术就拿到了第一的成绩；

同时，在中航信人证合一安检项目信息化技术测评中，瑞为技术再次获得技术评分第一。

“我们最终用时间证明了我们的业务能力。阿里、京东、美的、小米、华为、格力、分众传媒、中航信、安踏等全球知名企业都是我们的客户。”詹红梅说。

关键优势——聚焦细分领域，不该做的不做

詹红梅作为安防事业部的负责人，经常会问团队一个问题：现在谈AI安防的公司遍地都是，客户为什么要选择瑞为，瑞为的关键优势是什么？

技术必须在一个行业里加大纵向延伸力度，才能扩展公司的业务话语权边界，找到更多的利润点——也就是“场景解决方案”，现在这也成为所有AI公司用来转型的利器。

“聚焦，把安防产品线的业务方向牢牢锁定在两个场景内，深耕并打穿场景。” 这是詹红梅总结出的第一个优势。

智慧机场与智慧园区解决方案，就是瑞为在安防领域深耕的两个细分应用场景。

“瑞为一直看重的不是让AI技术如何飘得更高，而是深入行业，将技术和场景结合，并快速转化为可落地的产品，让技术真正服务于客户。我们选择了这两个场景，集中精力和资源来确保我们能够更深入得去了解行业，从实际出发、确实有效的去解决他们的痛点和问题。而不是到处开花”

区别于大多数AI同行，瑞为从成立之初就不仅仅局限于AI算法的研发，更是从应用场景出发，同步研究算法的落地方案，以及在此之上的应用开发，构建能给客户带来价值闭环的完整解决方案。

以智慧园区解决方案为例，虽然在人员的通行管理上，核心技术都是人脸识别，但为满足从园区入口到园区内不同楼宇设施的细分场景需求，瑞为开发了人脸识别闸机、人脸识别访客机（立式、台式）、人脸识别门禁机、人脸识别摄像机、人脸识别点名机等不同的硬件产品。

再配合后端统一的FacePass智慧园区统一管理平台，让产品做到无论是员工/住户还是访客，都能快捷的一脸通行，并且随时查询任意人员的通行轨迹以及当前所在位置，极大方便园区人员管理，提升园区整体安全。

同时，“基于自主研发的AI专用芯片，早在2016年瑞为就实现了90%以上的算法均运行在前端智能硬件上，后端主要是人脸库的比对、搜索以及数据分析、挖掘，这不仅极大节省了整体解决方案的综合成本，更极大简化了系统的安装与部署，这也是瑞为在AI产品落地上能大幅领先同行的一个主要原因。”

技术不再决定项目落地水平？但细节可以

随着人脸识别技术进入到“大面积商用化”阶段，安防行业内对“技术同质化”以及“识别率的小数点差距在产品上根本不是差距”的认知开始浮出水面。

詹红梅认为算法还是核心。但是，同样的算法，在公开测试集上测出来的效果与真实场景差距很大，除了测试集的差异，应用场景本身的复杂性，特别是各种光线环境的变化，都是影响到最终识别效果的关键因素。

因此，除了拥有一支专业人工智能算法团队，瑞为还专门建立了一支非常资深的光学团队，设立专业的光学实验室，通过自研的ISP算法实现前端成像与算法的实时联动，确保在任意光线环境之下，都能获取最优的人脸成像。

“如果前端不能清晰成像，不能适应不同的光线环境，再好的算法，也会巧妇难为无米之炊”，詹红梅强调。

比如在机场的应用场景，瑞为在调试过程中就发现了许多光照影响识别的问题：

“如果你经常出差会发现每个机场的安检区朝向，以及光源分布都是不一样的。强光、背光、暗光和逆光，每个机场安检通道的位置和方向都会引发上述几种因素不同程度的干扰。所以，一个细节会让你的方案露拙，也会让你的方案迅速胜出。”

瑞为的智慧机场解决方案已在国内部署了40多家机场，为解决每个机场千差万别的光线环境，瑞为的光学专家自主设计了独特的自适应单帧宽动态技术，确保相机在99%的场景上都能够清晰捕获人脸。

詹红梅一直强调，瑞为技术是一家以技术见长的公司，但同时更是一家用落地效果说话的公司。因此，在技术上，瑞为技术不会只考虑某一个单点技术，而是会从应用场景出发，从细节出发，去解决在实际应用过程中可能遇到的种种问题。但是，细到什么程度，才能被叫做“服务安防客户”？

“其实从项目细节来甄别哪家‘方案好’，是很容易分辨的，”在采访现场，詹红梅直接拿出从标书中截取的产品细节指给我们看，

“我们在竞标PK的时候，连线材都是不一样的。

在安检区域人流多，环境比较嘈杂，因此机器工作一定会受到干扰，因此这个时候包括线材在内的很多零部件，都需要做到抗干扰级别。

“准备策略不充足，是会出问题的。我们必须尊重他们原有的使用习惯——哪里能摆，哪里能放，客户都有要求。”

“因此，在机场领域，瑞为在与其他公司同场竞标时，瑞为有充分的底气，不会给出‘我承诺能达到什么样的效果’这种预测式的说法，而是明确写明‘我们的系统已经在国内多个机场稳定运营了超12个月’”

2017年底，中航信（中国民航信息集团）为了更好地选择人脸识别解决方案供应商，举行了一次技术公开评测。

而瑞为在这次技术评测中以接近满分的优异成绩取得第一。

而其中一个让专家组赞扬的细节特别值得注意。由于过安检的乘客不仅高矮、姿态不同，还包括一些特殊人群，譬如因为生病或行走不便而坐着轮椅的乘客，都可能影响机器的响应效果。

瑞为在方案中给自己设立的一个明确指标是“识别不受年龄、相貌变化等因素影响，更无需旅客脱帽摘镜或改变姿态来配合”，而最终测试验证的效果与其技术承诺完全相符。

詹红梅提出了一个瑞为一直秉承的产品理念——“不让终端用户感受到不适”。

“传统的做法是需要旅客去配合相机完成抓拍，但我们觉得可以更人性化，因为‘不让用户感受到不适’才是真的把技术做到了极致。而不是去告诉他：这里有相机，你需要配合。

在已经部署应用瑞为人脸抓拍相机的机场中，旅客还没走近安检柜台，相机就能抓拍到他最佳正脸照，坐轮椅的旅客更不需要起立去配合抓拍；此外，我们还考虑到工作人员，尽可能让相机的安置角度去匹配安检人员的工作方式。”

就是凭着这样敏锐的市场嗅觉，以及把细节作到极致的方案研发能力， 瑞为不仅成为最早获得中航信认可的合作厂商，也成为拿下中航信机场项目最多的技术供应商。

在2018年1月，在兰州中川国际机场，瑞为成为国内首家全流程、无纸化刷脸安检、刷脸登机方案落地的技术提供商。

企业精神：市场厮杀激烈，用“狼性”杀开一条道

在詹红梅的2018Q4业务规划里，有一页PPT只写着一行字：

青空之下，瑞为技术狼。

这既是一句用来鼓舞团队士气的标语，也映射了瑞为技术一直秉承的公司文化。

瑞为创始团队的的华为背景注定了这家公司走的是一条“做远多于说”的发展路径。而詹红梅也承认，华为的狼性文化对公司有着很深的影响力。

“从算法到芯片，从前端智能硬件到后端系统平台，对内，瑞为一直踏踏实实在攻技术、做产品，而对外，公司上下始终秉承一个宗旨，以客户为中心，以市场为导向。”

詹红梅给我看了团队一位销售的业务总结——对外对内都不能抱怨，要多考虑如何解决问题。而在詹红梅的文件夹中，我们也发现了诸如“首问负责制”、“换位轮岗制”等各种以客户导向的创新管理制度。

先于行业的敏锐触觉和快速成长，让瑞为技术在智慧零售、智能家电等诸多AI落地领域都脱颖而出，市场份额遥遥领先，即便传统的人脸识别门禁市场，瑞为的人脸识别模块亦占据了60%以上的市场份额。

但是，取得的这些成绩虽然为公司早早建立起第一道壁垒，却不意味着瑞为技术之后的路会好走，因此市场厮杀仍在继续，甚至更为激烈。

在当下有诸多AI独角兽及巨头都想分一杯羹的安防市场，保证市场的健康成长与技术的合理运用其实是包括瑞为技术在内的技术公司一直关注并略显担忧的话题。

因为随着大量资本的注入，很多技术公司为了抢占市场份额，成功拿下项目，纷纷压低价格，甚至免费供应产品与算法，这种不良的市场状态也许破坏的不仅仅是行业规则。

“我们虽然技术分第一，但有时我们的竞标总分不是第一，因为价格我们不是最低的，有的公司把‘价’杀的很低” 詹红梅坦言，“这种做法其实不会令我们觉得紧张，我们相信市场总是有其存在的商业逻辑，天下没有免费的午餐，免费的往往是最贵的。”

詹红梅并不担心这种竞争会给公司带来不利影响，因为有大格局，一定会对公司的长久存活起到决定性作用。

“华为的任总说过，板凳要做10年冷。我们已经6年多了，不是初出茅庐的创业公司了，能存活这么久也是因为我们坚持一个信念：

坚决不做风口上的猪，要做就做在路上狂奔的狼。”