赋能合作伙伴，新华三做大安全生态

11月19日 北京消息（文/邹大斌）： 当今，市场的竞争早已不是简单的产品对产品、解决方案对解决方案、厂商对厂商，而是上升为生态系统与生态系统之间的竞争。因此，我们看到在这个市场有一定实力的公司无不努力构建自己的生态系统，不断扩大自己的“朋友圈”，就像新华三今天正在做的那样。

“和新华三在其他领域一样，‘平台+生态’也是新华三在安全领域的市场战略。” 新华三渠道管理销售与管理部渠道解决方案部总监陈继斌在日前举行的2018合肥网络安全大会期间接受记者采访时表示。

陈继斌所说的“生态”就是新华三为安全而打造的“朋友圈”。如今，新华三通过对渠道体系和合作伙伴持续不断的投入，来提升合作伙伴的服务能力和产品交付能力，从而使得生态也成为新华三进军安全市场的一大核心竞争力。

2018合肥网络安全大会现场

不断壮大的“朋友圈”

在安全领域新华三经过10多年的经验积累，已经拥有1000多项信息安全领域专利技术，以及防火墙、IPS、ACG、负载均衡等300多款安全设备，广泛应用于400多个行业。这些成绩的取得一方面要得益于新华三拥有非常丰富的产品线，特别是网络设备，它们对新华三的安全能力提升很大，使得新华三可以从协议层开始来设计产品，能集合软硬件能力共同应对安全威胁，比如安全云、安全态势感知等。

新华三在安全领域取得成功的另一个关键因素则是其完善的生态体系。作为新华三“融合平台 无界生态”战略中的一部分，新华三对“生态”的重视可见一斑。陈继斌介绍，合作伙伴是新华三开展业务过程中不可或缺的组成部分，他们不仅把新华三的产品带给各个行业，同时还基于新华三的产品开发了很多自己的解决方案和能力，以满足了客户的各种需求。

具体而言，新华三的生态系统由三部分组成。首先是渠道合作伙伴。新华三有超过1万家的渠道伙伴，其中核心渠道超过1000家，这些核心渠道体系里面绝大部分都参与安全产品的销售。

“他们主要是各个行业的集成商，他们不但销售我们的安全产品，同时也销售新华三的网络产品。从去年开始我们在大力发展专业的安全渠道，重点面向的是SMB市场，今年有很大的突破。”陈继斌表示。

第二个方面是认证体系。新华三现在有专业渠道的认证工程师超过500个，专业安全服务商达到24家，这个数字还在快速增长。

第三个方面是分销商。分销是新华三的一个长期业务，新华三在国内安全领域分销是开展最早，规模也是数一数二。目前，新华三分销安全渠道前已经超过了100家，而且能保持着高速的增长。

陈继斌认为，分销和专业的安全渠道在市场形成了良好的配合。比如，在专业安全领域由渠道发挥主要的市场拓展作用，提供更为专业和订制化的解决方案；而分销主要聚焦在海量产品，比如桌面防火墙。他们面向酒店、零售、金融分支机构等，为这些客户提供了一些适应的解决方案，以及提供云查杀、云管理、云运维这样的一些手段。

为合作伙伴赋能

在生态系统建设上，新华三不只是扩大渠道、扩充分销合作伙伴，同时，还把提升合作伙伴的能力作为生态系统建设的一项非常重要的工作，一年一度的“新华三论剑”就是一个很好的例子。

“新华三论剑”是一个面向合作伙伴的比赛，已经连续举办多年，目的在于赋能合作伙伴体系，建立并提升合作伙伴的核心业务竞争力，更好地推动企业数字化转型进程。今年所不同的是，新华三在传统的合作伙伴大比武基础上新增了安全精英挑战赛，这让“新华三论剑”成为合作伙伴全面参与的一项多层面、多角度练兵竞技与实力赋能的项目。

新华三集团安全产品部总监刘云峰介绍，之所以今年新增安全精英挑战赛，目的为了更全面提升合作伙伴在安全技术、产品、营销等多个领域的综合实力与竞争力，为安全领域的市场拓展培养和储备专业人才。

具体来说，原因在于安全是一个比较复杂的技术，本身横跨网络、计算、存储等领域，涉及从芯片到软件应用层、到数据库层、到上层大型应用软件甚至到客户的行为。而新华三的合作伙伴来自于不同的技术领域，对安全技术的掌握程度各有不同。同时，数字化转型时代客户对于供应商提出了全新的需求，要应对不断变化、不断突发的安全需求，需要快速的安全事件处理能力、需要精准解决发现安全漏洞的能力和服务水平。

“在这种大的背景下，我们希望和我们的合作伙伴共同努力，一方面加强它们对我们的产品的理解，同时也提升它们在安全方面的整体产品和服务的交付能力。”刘云峰表示。

来自合作伙伴的反馈也验证了“新华三论剑”的效果，安全精英挑战赛冠军获得者厦门泛德科技开发有限公司的售前工程师许少彬高度评价了这场活动。他表示，比赛中新华三专门安排了安全产品部的产品经理对他们进行一对一的指导，让他们学到了很多安全知识和安全理念，尤其是总决赛期间安排的四支黑客队伍进行的攻防演练，让他们受益匪浅。

“我们一边看黑客的攻击，一边听着专家进行技术的讲解，给我们揭开了黑客们神秘的面纱，拓展了我们的知识面。”徐少彬表示。

安全精英挑战赛季军获得者四川智天远科技有限公司柳俊超也表达了同样的观点，与黑客的攻防战让他印象深刻。柳俊超补充说，参加安全精英挑战赛另一个感触是比赛的售前、售后能力的结合。“以往的新华三论剑主要是以销售和售前为主，安全精英挑战赛是售前加售后结合为主，更重视落地，对业务能力的促进非常明显。”他说。

很显然，持续近2个月“新华三论剑”比赛活动受到了合伙伙伴的欢迎，因为他们的能力得到了提升，业务得到扩展，对最终客户而言，它们的安全需求也得到了更好的满足。而作为这个生态的引领者也透过这些合作伙伴将更多的产品和安全理念带给了更多客户，同时也进一步壮大了新华三的安全生态、夯实了其在安全领域的领头羊地位。

刘云峰总结说，“新华三有非常丰富的经验，实践能力是非常强。我们希望把我们这么多年的经验导入给渠道，给他们赋能，从而扩大我们业务，实现多赢，更好地推动中国企业的数字化转型。”