留学行业：向左走碎片升级，向右走AI变革？

图片来源：图虫创意

推动行业质的变革有两种重要的方式：

一是科技的进步给原有行业赋能，从而实现更高效的生产效率；

二是产业结构的重大变革，通过对原有行业生态的再重组，从而达到减少成本，提升效率的结果。

前不久，国内留学中介的头部企业启德教育与神州数码的资产重组未通过证监会审查，这家老牌留学中介的又一次资本运作遭遇滑铁卢，在此之前，启德教育多次有资本化和IPO尝试，但都没能如愿，这家老牌留学中介近几年对资本频繁的接触的表面之下，是留学中介市场看似平静之下的暗流涌动。而今年国家取消留学审批资质，更是加速了留学市场碎片化的趋势。

传统巨头瓜分市场的时代

几年前，留学中介市场还是一个看上去成熟度很高的市场，留学中介资质证书的存在，多年来积累的海外院校资源，都是市场领先者对新进入玩家筑起的高高壁垒。据Frost&Sullivan统计数据显示，2014年，留学中介市场CR5的市场份额综合约为45%。

而2015年， 根据 Frost&Sullivan 的资料，留学中介行业前五家机构占据了 58%的市场份额，前十家机构占据了行业 80%的份额。市场集中度有所加强。

似乎这种趋势将定义留学中介行业走向成熟，行业不再有大的变革。然而，这种趋势并没有维持太久，2016年，一家原本名不见经传的留学中介服务机构的出现，从根本上开始改变原有行业的游戏规则。

从B2C到C2B2C

传统留学中介服务模式下，留学中介在其中贡献的，一是海外院校的校方资源，二是通过自身市场营销等活动建立的品牌，吸引来的客流。而能否实现客户的签约与服务的提供，留学咨询顾问的实力往往起到了决定作用。

留学咨询服务有非标准化特点，使得客户在购买服务之前，很难对服务水平做出准确的评价和判断，因此，只能通过像口碑或者过往成功案例来对留学咨询顾问和中介机构进行近似的判断。这就使得那些拥有更多过往成功案例，又有较高职业操守的留学咨询顾问，很容易积累起个人的品牌，从而聚集更多的资源与信任感。由于这种资源的集聚效应，使得学生在选择服务时把注意力从留学中介的品牌转移到了留学咨询顾问的品牌。

2016年中，好未来增持顺顺留学，成为后者的控股股东。顺顺留学的出现，改变了原有行业的运作模式，从以往的B2C，转变为C2B2C，弱化平台本身的品牌，而仅仅作为一个平台，提供留学咨询顾问与学生之间的对接，并给予留学咨询顾问更大比例的分成，这使得那些积累了多年的口碑和个人品牌，原本就“客大欺店”的头部留学咨询顾问找到了一个更理想的流量和口碑变现平台。

而原有的留学中介机构实质上很难控制优秀留学咨询顾问的流动，原有的模式的限制使得自己无法提供同样高比例的分成给这些已经拥有个人品牌和影响力的留学咨询顾问，因此，在这场资源重组的变革中，传统留学中介面临着来自新的商业组织模式的冲击。

但是，顺顺更像是在一个天时地利人和之处诞生的商业模式，但竞争的方式已经不是品牌与品牌的竞争，而是对稀缺资源—优质留学咨询顾问的争夺。但是一位行业人士对i-EDU分析称，顺顺的业务模式也注定了是不可能持续扩张做大的，因为留学顾问带来的资源依然是有限的，似乎创新的模式其实并没有改变留学行业的本质。

从“老中医”到“现代医学”

不过，优质留学咨询顾问这种稀缺资源有一个弱点，就是难以复制和推广，每个留学咨询顾问与客户交流的过程都是复杂的并且难以被拆分和模仿的，这也是优质留学咨询顾问稀缺的原因所在。那么，有没有可能将这种传统的“老中医”模式的运营方式进行改造，改造为“现代医学”似的可复制可学习的体系呢？

主打免费留学起家的线上留学51offer最近便在进行这样一种尝试，近日51offer CEO王影公开表示，51offer正在进行留学咨询过程的数据切片分析。利用AI技术将留学咨询过程中的数据进行切片和分析，找出不同优秀顾问和成功案例的共同点所在，从而试图将随意的个性化的咨询过程标准化，并将这种分析总结形成的经验赋能给其他需要成长的顾问。

希望从根本上解决传统留学咨询过程过度依赖于人，也受制于留学咨询顾问的限制，从大量的留学咨询案例出发，找到成功申请的关键所在，从而实现从留学申请的一般归纳，并形成一套科学的体系。

C2B2C的模式依然没有打破稀缺优质留学顾问资源所形成的瓶颈，无论对传统留学中介还是新型互联网留学平台来说，这意味着最终都将受制于人。而如果能将优质留学顾问所蕴含的能力抽离和一般化，从本质上讲是形成一套科学的方法论，就有可能打破原有商业模式的瓶颈，从而抓住客户需求的根本，从而在竞争中占得新的稀缺资源。

不过，这种技术带来的创新有两个难题需要攻克。

第一个是这种切片分析，寻求共同点的方法，从本质上属于统计学上的回归分析方法，它有一个隐含假设是以往的情况会在未来再现，即未来将呈现与过去相似的规律。而海外院校的录取过程中的变量很多，当学校的招生政策发生变化、或者更复杂的是面试官人员出现调整时、就需要根据新的变量的引入调整原有的模型，在这种情况下，固然可以加入人为的判断来调整策略，但这种调整往往依赖决策者对于变量调整的准确理解，具有一定的误差。

第二个是技术本身发展的限制，由于目前以深度学习为特点的AI技术本身的发展尚处于起步阶段，AI技术还没有实现超越人脑的革命性突破，从目前来讲，AI的用途也仅仅在于帮助进行大数据分析，远远没有在算法层面给予人们足够的帮助，即判断变量的显著性以及不同变量间关系的相关性上很大程度上还有赖于人的干预。

因此，目前的AI技术还在辅助地位，人依然是决策的主导，这就会使得在切片分析时很难剥离决策团队固有的思维习惯和思维定式，会给客观变量的回归分析引入个人判断的成分，而这些成分的引入往往又会暗含决策者思维的盲区，这样的分析过程容易使得最终形成的分析方法掺杂一定量被忽视的人为影响因素，从而对数据分析系统的可靠性提出了一定调整，更不利的是，这会给系统的调整和升级带来比较大的障碍。也有业内人士指出，目前的留学中介行业并无质的变化和飞跃，AI也仅仅是噱头而非变革。

而51offer目前最大的劣势并不在于能不能将AI技术加以应用于市场，而是能否在留学行业拥有更多的转化率。因为在消费换取服务的行业，消费者的付费习惯很难被替代。一位资深行业人士对i-EDU解释道，目前，留学行业最有可能通过科技加持得以提高效率的地方，在于智能选校等科技平台的开发，因为这可以较快实现1.0的学校推荐，将咨询顾问以前大量的人工劳动，用大数据得以替代。但是他也表示，留学行业还是需要面对面的交流，学生转化率和信任度是成正比的，前期中介服务，线下的部分是不可能被颠覆的。

取消资质审批，被碎片化的高端市场

自去年留学中介资质审批行政事项取消以后，留学中介个人工作室就像雨后春笋般的起来了，一些手握资源的留学顾问纷纷开办了自己的工作室。一位行业人士表示，这让高端市场形成了更多的碎片化，将以前大机构的寡头市场，变成完全竞争的一个市场。一线市场的竞争将更为激烈，但是消费者需要的更多的是一些咨询的支持。

文蓝国际学习中心运营总监何昭穆对i-EDU表示，二线市场中，大机构的品牌优势还在，但是到三四线城市中，大机构的品牌影响力和小机构比其实并没有太多的优势，但是三四线城市中的留学工作室也不可能蚕食更多的市场份额，并不能有很强的成长空间，因为在学校申请中很难拿到直接代理资质，基本上是二代、三代，直接制约了其发展。

纵观来看，随着经济水平提升，留学人数持续增加，当前留学市场竞争一片红海但是依然有机会。但当一代海归培养的下一代长大成人之时，会有一部分家长将会转变对于出国留学的看法，一方面届时国内教育水平在不断的改革之后会有长足的发展，另一方面也会考虑出国留学的投入产出比，毕竟当下留学并不能显著的增加就业竞争力，在就业这个终极问题上，可能会让留学人数在达到一个规模之后，会保持在这个规模水平。

本文转自微信公众号“i-EDU投资人俱乐部”，撰文 | i-EDU，校审 | 石斛，制图 | 三更，视觉 | 盼兮。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场。

1、本文是芥末堆网转载文章，原文： i-EDU投资人俱乐部 ；

2、芥末堆不接受通过公关费、车马费等任何形式发布失实文章，只呈现有价值的内容给读者；

3、如果你也从事教育，并希望被芥末堆报道，请您 填写信息 告诉我们。