内测用户的力量： 一个月从0到2500订阅者

如何在构建产品之前获得早期客户并能够与之协作呢？本篇文章作者以亲身经历为例，告诉大家客户开发的重要性，以及如何去做好客户开发。

什么是一款成功的产品？ 满足用户需求并帮助其获取更大的成功。

如果你想推出拥有 MVP 特性（译者注：minimum viable product，产品开发概念，指部分机能恰好可以让设计者表达其核心设计概念的产品）的产品，并进一步获得用户的认可，最终实现一个有价值的产品，就应该在构建产品之前找到潜在用户并与他们协作。

那么，最重要的问题就是：如何找到早期用户并获得反馈？

Infinity（译者注：作者公司开发的新产品）在不到一个月的时间内就获得了超过 2500 名早期客户，所以我想与大家分享我们在这期间采取的具体措施。

一、客户开发与产品开发同等重要

一直以来产品开发会提到的一条建议： 从自身的问题中获得想法，并验证其他人是否也遇到了同样的问题。

我们公司运营着由 20 多人组成的数字营销团队，为多个客户管理着多个项目。在经营过程中公司一直在寻找这样的工具：能够为我们提供清晰的工作流程概述和提高工作的灵活性，凭借这个 工具 来组织公司所需的一切，包括从管理客户的项目到建设公司内部流程。

通过深入的市场调查，我们认为已经找到那些值得关注的问题，在这个过程中我们获得了独特的产品解决方案，于是决定聘请了 UI/UX 设计商来创建一个新的品牌 Logo。

做完这些基础性的工作后，公司就决定开始对产品进行验证。

首先，我们要找到不同的人来进行验证，于是选择了以下的几种类型的客户：

• 创始人和高层管理人员；
• 项目经理和团队领导；
• 营销人员和创意人员；
• 软件开发人员和产品团队。

在这个过程中我们使用的是 Hubspot（https://offers.hubspot.com/persona-templates）的客户角色模板。

我们安排了一些员工去挖掘潜在的客户，与 LinkedIn 上的相关人员联系，与他们随意交谈行业问题，工具以及黑客之类他们感兴趣的话题。

只要我们的人员发现这些人对交谈内容足够感兴趣，我们就会向他发送公司产品的初始设计概念文稿（互动式演示文稿），这样他们就能够得到关于我们公司的产品是如何工作以及未来会如何推进的这些信息。

在他们看完演示文稿后，我们会附上简单的调查问卷让他们填写，以此来帮助我们了解产品能否更好满足他们使用的需求并推动他们去购买。我们的问题简明扼要。

Typeform （译者注：https://www.typeform.com/，一个针对调查问卷数据分析的网站）对于此任务十分方便，它可以快速有效地跟踪和过滤答案，并且它还有一个很棒的仪表盘。

除了 LinkedIn 这样的主要渠道外，我们还会在 Quora、ProductHunt 和与公司运营的 Facebook 群组等平台找到相关用户进行交流。

（译者注：Quora，https://www.quora.com/，与知乎定位相近的著名问答平台；ProductHunt，https://www.producthunt.com/，新产品的体验平台）

特别是 ProductHunt，我们利用它找到以前喜欢、共享或支持类似于 Infinity 工具的最相关人员。

我们在接触的过程中注意到一件事，成功创业公司的创始人，例如 Hotjar 或 Typeform，非常愿意分享他们对于产品的意见并提出相应的改进方法。受访者对购买我们的工具去替换他们正在使用的其他工具以及获取测试版访问权上面大多给予了积极的回复。

这个结果的意义是，新产品的概念验证是成功的！

于是我们认为是时候创建落地页以及开发产品。

二、成功运营的前期准备

1. 病毒传播

创始人和企业家的社区非常有助于实现“增长黑客”的需求,社区里大家会分享他们独有的经验。

像 Robinhood 这样的产品，在预发布活动之前就已经有 100 万用户，这也使我们感受到挑战。

为了充分利用社区的“病毒传播”，我们要尽可能地提高自身产品的吸引力。

我们的初步想法是，为 KOL 提供独家的封闭测试版，并为顶级推荐者提供额外奖励。

活动是如何起效的呢？在 KOL 获取到订阅测试版后，他们会被列入等候名单并获得自己独有的推荐链接，并且可以在社交媒体或通过电子邮件分享。

更多的人通过推荐链接获取 Infinity，推荐者就会获得排名的提升，从而获取到更高的奖励。设置“病毒传播”非常简单：增加几行代码，在目标网页上添加 CTA 按钮（译者注：Call-To-Action，关键 UI 元素用于唤起用户点击），并根据需要让推荐者自定义推荐的内容。

2. 落地页

人们普遍喜欢干净又能引人注目的着陆页，因此我们花费了一些时间让我们的页面设计更独特并增添了更加引人注目的内容。

在内容方面，最重要的事情就是拥有与用户相关的明确价值主张，我们通过产品使用数据以及调查数据来了解如何最好地传达价值主张。

当构建 SaaS 时，快速表达产品的最佳方式之一就是解释视频，因此我们也在落地页添加了一个。除了病毒传播之外，我们还添加了一个 Intercom（译者注：交互式聊天窗口）选项来服务我们的用户以及与之交谈。另外，我们还设置电子邮件通讯、Facebook 等多种互动方式。快速回顾一下在开始宣传活动之前做的事情：

• 着陆页面；
• 解释视频；
• 病毒传播；
• 交流互动。

现在是时候开始传播我们的想法以及内测活动了。

三、推动内侧

对于我们来说，Facebook Ads 所支持的 BetaList，Medium 和 ProductHunt 是宣传的完美组合。

1. BetaList

我们非常希望能够了解我们的受众是如何看待我们的产品，因此需要寻找合适的途径来获取。在对 Reddit、Quora 和其他社区进行些调查后，我们决定尝试使用 BetaList。为什么？

• 我们获得了成功的案例研究（而且是最新的案例）；
• 每个月能为我们带来较大流量；
• 用户经常留下评论和反馈；
• 合理的定价。

我们选择了 129 美元的套餐来跳过产品的排队，并且得到了回报。

前 20 天的结果：

• 着陆页访客：607；
• 参与内测用户：209；
• 转换率：26%。

我们对于 BetaList 的用户转换率感到震惊，同时，它还给予了我们与用户沟通的机会。

2. Medium

产品在 BetaList 上线后的一天，我们看到有人发表评论，“它与 Trello 有什么不同”。

我们受到了很大的挑战与启发，于是重新分析了我们的价值观，并借此撰写了一篇文章《Infinity 是否比 Trello 更好？》。

我们还没有准备好独立的博客网站，所以我们决定在 Medium 上发表文章。（译者注：Medium，汇集商业文章的网站）

持续 20 天的结果令我们感到惊讶：

• 着陆页访客：570；
• 参与内测用户：220；
• 转换率：30%。

Medium 上的文章数据：

• 查看：3896；
• 阅读：1372；
• 订阅：39。

除了获得了大量流量之外，这篇文章的反应同时还激励我们继续运行公共博客，作为与用户沟通的一种良好方式。

四、推进付费

我们主要在 Facebook 和 Adwords 上面投放广告来推动产品的付费，而 Facebook 的广告效果确实是最好的。

Facebook的数据：

• 着陆页访客：4000；
• 参与内测用户：1000；
• 转换率：25%；
• 花费：1600 美元。

转化率是非常需要关注的一个指标，某种程度上告诉我们要用心做好一个良好的落地页。

1. Google广告

我们强烈建议在早期 Adwords 广告中使用自身公司的品牌名称，这样的话当后期的运营活动开始时，人们在 Google 上寻找我们的品牌会更加得方便。

关键就在于，我们的品牌名称是概念非常宽泛并且被较多公司使用的“Infinity”，我们希望 Google 可以把我们放在搜索结果中的一个较好的位置并且能够加入自身品牌的 Adwords 广告。

2. Product Hunt

对于创业公司和新产品来说这是一个很棒的社区。

最关键的一点是：你只有一次展示机会。

除非你非常自信自身的产品具有很强创新力，并且有很大的潜力，不然还是继续专注于产品的打磨。等到时机成熟的时候再交出一份完美的答卷会有更棒的效果。

快速总结一下：

• 投入丰富的资源去设计好着陆页是值得的。
• 病毒传播是一个很好的选择，因为它产生了大量的市场份额和直接的流量。
• BetaList 是一个很棒的内测用户社区，里面的用户喜欢尝试新事物。
• Medium 是博客的一个很好的选择，可以把你的产品推向 Medium 用户。
• ProductHunt 拥有一群真正对新产品感兴趣的用户。
• Facebook 广告能够以低成本快速吸引早期的订阅者。
• AdWords 可以制作关于品牌名称的广告，以便人们可以找到公司品牌。

为了让我们更有动力继续我们的工作，我们将 Viral Loops 与 Slack 融合在一起，每当新用户注册时就会通知整个团队，称之为 #motivator 频道。

五、关于反馈

经验告诉我们，与客户的交流互动有助于开发他们真正需要的产品。这就是为什么我们的目标是尽可能多地收集并研究用户反馈。我们用电子邮件开始了调查活动，我们询问用户他们为什么注册Infinity？

（发送给用户的询问邮件）

像这样的简单问题给了我们很多重要的数据，如：

• 他们目前使用了什么（竞品）工具？
• 为什么他们对 Infinity 感兴趣？
• 他们目前的问题以及需求是什么？
• 他们正在寻找什么解决方案？

此外，我们致力于与人们深入讨论特定功能，以及验证我们的功能方案和 UI 设计的效果等。

电子邮件活动的结果非常棒，我们有大约 55％ 的打开率和 20％ 的回复率，产生了超过 300 个对话。

现在我们很清楚知道我们的客户是谁，他们试图解决的问题以及如何与他们沟通。

Canny是一款优秀的反馈管理工具，能够 有效地帮助我们去理解和考虑用户的需求。

这可以创建一个良好的社区，及时地与用户进行反馈，最终致力于创建一个伟大的产品。

六、明白如何去创造价值

总而言之，我们发现如果持续地倾听用户的意见并根据他们的需求进行调整，我们就可以开发出能够对市场产生优秀影响的产品。我们正在努力：

• 分析哪些功能是最重要的
• 集成用户的旧工具，搭建一个平台方便进行迁移
• 改善我们的营销和定位让用户更好地发现 Infinity 的价值

七、后记

Infinity 处于封闭测试阶段，我们计划于 2018 年 10 月全面启动。目前我们正在构建产品的第三个版本，如下所示：

我们一直致力于改进，我们热衷于与您分享我们的学习经验。如果您想提前访问，请访问我们的主页（https://startinfinity.com/）。希望这篇文章会对您有所帮助。

原作者：Team Infinity

原文链接：https://medium.com/swlh/the-power-of-early-beta-users-b1cf08317721

翻译：即能，公众号：即能学习

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。