内容简介:王禹衡预计2018年总收入为8350万元。文 | 铅笔道记者 刘小倩
王禹衡预计2018年总收入为8350万元。
文 | 铅笔道记者 刘小倩
我们在某一平台搜索产品后,该平台会经常向我们推送该类产品,这就是我们常说的DSP精准营销。
它们大多数在分析用户与该项产品曾发生过“联系”上具有优势,但在判断用户的购买意愿上却并不突出。
2008年,王禹衡启动项目天石和合。项目主打新媒体业务数字化营销方向,新增CRM(客户关系管理)。由运营商提供相关用户数据,将已训练完整的知识图谱进行二次个性化匹配,帮助顾客精准获客。
天石和合放弃传统CPC(每次点击付费广告)获客模式,将盈利模式调整为CPA(按照行为作为指标来计费)及CPS(以实际销售产品数量来换算广告刊登金额)。现阶段,天石和合的CPA为10%,医疗行业CPA为28%。
2015年12月,天石和合已完成天使轮融资,资方为联创资本。目前,天石和合已涉及高端汽车、医疗、金融及地产等领域。
注:王禹衡承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。
从找客户到被客户找
“你怎么还在喝酒?你知不知道你得过肠穿孔?”电话那头,母亲还在不断抱怨。电话这头,王禹衡已经腹痛难忍。
“做DSP这一行竞争压力太大,DSP的技术门槛不高,大多数创业者蜂拥而至,但顾客数量却是有限的,饼的大小固定,分的人多了,利润也就会变少,所以我们只能在酒桌上拼关系。”我当时一直在研究改变这种现状的方法,想让别人主动来找我做生意。”王禹衡表示。
去年5月,王禹衡的目标终于实现了。他研发的AI智能图谱已经被验证可以实现10%CPA,医疗行业甚至能达到28%。这吸引了大量商家,其直签的合作伙伴有30多个,涉及高端汽车、医疗、金融及地产等领域。
10年前,王禹衡成立天石和合项目。起初,他以舆情监测为创业目标。通过机器,系统可以每天抓取5000-10000条新闻消息。由于没有技术壁垒,时间带来的红利也渐渐消失殆尽,越来越多的创业者涌入这个行业,利润越来越少。
于是,他开始思考转型。当时互联网广告正流行,他发现商家以广告形式获得的流量对提升获客率没有太大影响。“我想未来顾客肯定会以实际效果为中心,更加注重投入产出比。”王禹衡表示。
他还发现,随着个人意识的觉醒和用户需求的多样化,对用户而言,靠原有的大数据系统已无法为他们做到精准营销。如果顾客匹配度不高,用户对大数据产品的信赖度就会降低。
2014年,王禹衡找到现在的CTO,公司开始以大数据为基础进行机器学习打造知识图谱。他试图规避用户点击广告只是浏览却不行动的现状,用数据精准判断出用户下一步是否会真正“行动”。
一年复购率达300%
传统的营销方法,主要靠人为获得。比如:“请问您喝些什么?”转化率统计滞后。初级的数据营销方法强调大数据挖掘,但DSP转化率为百万分之一。
天石和合是基于神经网络的深度学习营销方法,从消费者动机入手,强调通过神经元学习,最终形成一对一精准化预判推荐。即天石和合自身有一套数据分析的获客系统,运营商将数据给天石和合后,天石和合会让机器不断学习,反复验证,提升客户标签精准度。
因为前期抓取了大量数据的缘故,王禹衡可据此建立自己的DMP数据库。销售过程中,客户会提供一些运营数据。王禹衡将自己已训练完整的知识图谱进行二次深度学习,个性化匹配,不断验证完善图谱,最终将成熟的数据推送给客户,且全程数据处于加密状态。
2016年初,王禹衡就开始了研发之路。经过一年的探索,天石和合的系统已经可以超越3‰CPC,“而百度当时也只做到了3‰CPC。三个月后,我们就达到了10%的CPA。”
2017年,王禹衡将其技术进行商用,并提出依据CPA来结算的营销方式。很多商家纷纷抱着试一试的心态,将部分产品运用知识图谱做精准营销。一年后,天石和合的系统复购率达300%。
比如,2017年某汽车厂商可能并没有对其抱有太大信心,只花费了400万来做推广自己的汽车,在验证效果后,该汽车厂商与天石和合今年签订的订单总额约1500万。2018年,天石和合的订单总额约1.4亿元。
在商用这一过程中,王禹衡也遇到不少困难。虽然同是面向高端用户的厂商,但买房的和买车的客户还是有些许差别,即使天石和合系统在汽车领域较为完善,但知识图谱训练客户迁移上还是存在一些问题。
“跨行业上,我们至少需两个月完善系统。对于房地产行业来说,‘金九银十’可能就过去了。”王禹衡表示,现在寻求融资也是想解决这类问题,扩充技术人员,先做几个行业完善的知识图谱,搭好框架,便于后期垂直或横向迁移。
天石和合于2015年12月就已完成天使轮融资,资方为联创资本。目前,正在准备Pre-A轮融资,金额为5000万元,资金主要用于扩充技术团队、优化算法等方面。
抢占时机积累数据
王禹衡坦言,因为行业还在较早期,所以竞争者较少。做到千人千面的阿里巴巴虽然也在布局知识图谱,做AI获客,“但他们主要是为自有淘宝店主服务,而且体量没有我们大。”
即使后期有其他公司看到行业红利挤进来,王禹衡也并未担心。DSP行业较为依赖数据,前期天石和合已经累积到足够多的资源了,而且在其他玩家加入的同时,天石和合的知识图谱会不断完善,提升精准度。
目前,天石和合的盈利模式有两种。第一是与厂商直接签约。在面向高端汽车厂商时,每精准帮厂商找到一位顾客并购买,天石和合可收佣3000-4000元;面向中低端用户时,其收费为200-1000元不等。
第二是面向不缺数据的客户。天石和合系统能在原有数据基础上进行深入分析,提高其CPA。
王禹衡表示,“因为有些运营商并不缺少知名度和曝光率,自身也有很多数据,打广告做营销只是为了精准获客。天石和合能直接给到他们5%的CPA数据,这就相当于帮他们节省了精准获客的广告费。”
运营商的数据包含上网地理位置、行为及各类APP上的私密数据,这种情况下的用户数据才会更全面,更准确。 王禹衡认为,天石和合的优势在于,运营商会给天石和合开放接口,让其在数据库里不断训练验证AI知识图谱模型,提升精准度。
运营商发给天石和合的数据,以及天石和合训练验证后推送给运营商的数据,再加上相应客服电话咨询销售,这之中所有的信息都是加密的。由于高度精准性,通常情况下,在此基础上被推销的客户都愿意主动留下联系方式进行后续沟通。
目前,天石和合在AI决策领域发力,等到各个基础行业图谱训练成熟后,会将其嵌入手机、未来智能冰箱等智能硬件中,用于识别不同行业的潜在客户。当顾客还没有意识下一步买什么的时候,成熟的系统就会预测到顾客下一步消费行为,并进行精准推送。
/The End/
编辑 | 吴晋娜 校对 | 南柯
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